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通过LTC业务变革，如何提升赢单率与签约质量？
课程背景介绍： To B偏解决方案型销售企业，不知大家是不是经常遇到下列问题？ 销售说产品太烂，解决不了客户问题，产研说销售净给客户胡吹产品价值； 交付说售前挖坑，售前说交付能力不行； 销售说找不到售…
课程背景介绍：
To B偏解决方案型销售企业，不知大家是不是经常遇到下列问题？
销售说产品太烂，解决不了客户问题，产研说销售净给客户胡吹产品价值；
交付说售前挖坑，售前说交付能力不行；
销售说找不到售前资源，售前说销售调资源无限制；
销售说，信息绕圈跑，同一个问题要给后场解释多遍，一山放过一山拦，等等。
这些内部协同的问题，严重影响赢单；即使签了单，也存在解决方案与交付两张皮的情况，给项目验收带来很大隐患。
建立流程型组织，进行LTC（从线索到回款）流程变革是解决上述问题的有效途径。我作为公司流程变革委员会核心成员，全程参与了公司LTC业务变革，并主导了数字化落地。变革历时三年，变革前后企业年营收由41亿增长到64亿，变革效果功不可没。
我对本次变革的经验进行总结、提炼，形成了本课程。相信它对toB解决方案销售型企业，解决内部协同问题，提高赢单率与签约质量，将有非常大的帮助。
课程主要内容：
本课程从梳理、分析toB解决方案型销售企业内部协同的六大痛点入手，详细分析了销售找资源靠刷脸、解决方案单兵作战、解决方案与交付两张皮，成本估算不足导致项目超支超期等问题的根因。
然后，通过LTC（从线索到回款）流程变革的六大举措，建设流程型组织、成立项目铁三角，进行商机分类分级，重构激励机制，优化前后场协同效率，提升毛利管控等变革策略，解决上述问题。
并通过数字化建设支撑这些变革策略的落地，在增强内部协同的同时，提升赢单率和签约质量，助力企业打赢高质量协同发展的必赢之战。
课程导入
第一章 ToB 营销内部协同的六大痛点
- 1、销售解决问题靠刷脸
- 2、销售说找不到售前资源，售前说销售调用资源无限制
- 3、解决方案被迫单兵作战，复杂方案质量不高
- 4、前期需求挖掘和成本估算不足，导致项目超支超期
- 5、部门本位主义严重，大家给销售都是帮忙角色
- 6、前后场互不信任，流程长梗堵
- 7、第一章小结
第二章 LTC业务变革六大举措，提升赢单率及签约质量
- 1、概览
- 2、建设流程型组织是LTC业务变革的核心（上）
- 3、建设流程型组织是LTC业务变革的核心（下）
- 4、进行商机分类分级，实施按类按级分配资源
- 5、深化铁三角协同，提升解决方案及签约质量
- 6、重构激励体系，从部门导向转向项目组织导向
- 7、优化前后场协同流程，提升协同效率
- 8、优化毛利管控，强化回款机制，构建稳健经营策略
- 9、第二章小结
第三章 数字化支撑LTC业务变革落地
- 1、概览
- 2、数字化支撑商机分类分级
- 3、数字化支撑铁三角协同及激励分配
- 4、数字化支撑呼唤后场“炮火”
- 5、数字化赋能毛利与回款
- 6、第三章小结
王晓明
《ToB 营销数字化实战》作者