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如何提升大客户关系，既养地又打粮？
课程背景： 很多toB企业，在客户经营中存在这些情况，经常忙着抢标、跟竞争对手打价格战，捡了芝麻丢了西瓜；相当于“只做项目，不做客户；只打粮食不养地，业绩能不能完成，看天吃饭”。 久而久之啊，形不成项…
课程背景：
很多toB企业，在客户经营中存在这些情况，经常忙着抢标、跟竞争对手打价格战，捡了芝麻丢了西瓜；相当于“只做项目，不做客户；只打粮食不养地，业绩能不能完成，看天吃饭”。
久而久之啊，形不成项目运作的能力；不能通过规划牵引，一起跟客户运作项目，从客户那里“拱”出项目；导致大单产出不足，业绩增长乏力。
什么时候改变这种猎人方式，实现牧人方式？通过养客户，持续高质量的产单；成了公司和整个营销组织的重要课题。
这个课程就是通过客户的分类分级，采用一客一策的经营策略，去帮助ToB企业从客户关系经营、数字化落地支撑上，去解决这类问题；助力企业提升土地肥力，变盐碱地为米粮仓，实现长期多打粮食。
主要内容：
1、剖析toB客户关系管理的3大痛点。包括：“只做项目不做客户，光打粮不养地；客户界面的关键人，跟销售难以形成合力；客户拜访质量参差不齐”。
2、针对toB的客户关系经营，提出6大业务举措，并通过从“猎人”到“牧人”的思维转变，加强通过规划牵引、与客户业务共创的方式，运作项目，而不是忙于抢标和打价格战；从而实现边养地，边打粮，变盐碱地为米粮仓。
3、通过数字化的方式从“分地、养地、打粮”3个方面支撑6大业务举措的落地，进而实现提升大客户关系，既养地又打粮的业务目标。
课程导入
第一章 ToB 客户关系管理的三大常见痛点
- 1、大客户经营不足，光打粮不养地
- 2、客户界面关键人，难以跟销售形成合力
- 3、客户拜访质量参差不齐
- 4、第一章小结
第二章 ToB 客户关系经营的六大举措
- 1、六大举措概览
- 2、客户分类分级，分层制定经营策略
- 3、内部资源拉通，提高客户经营合作战力
- 4、规划立体客户关系，强化高层关系维护
- 5、绘制大客户画像，加深对客户的理解
- 6、给客户提供优势创新型解决方案
- 7、统一客情判断标准，提升有效拜访
- 8、第二章小结
第三章 数字化支撑客户关系经营落地
- 1、分地：数字化支撑商机分类分级
- 2、养地：数字化支撑提升客户关系
- 3、打粮：数字化支撑推进商机赢单
- 4、第三章小结
王晓明
《ToB 营销数字化实战》作者