307分钟
销售通关：高效客户拜访，销售爆发式赢单
销售是满足客户动机，而非满足客户需求 销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺 销售的成功不取决于按门铃的次数！ 本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点： 如拜访前的销售规划 如何了解客户当前的想…
销售是满足客户动机，而非满足客户需求
销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺
销售的成功不取决于按门铃的次数！
本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点：
如拜访前的销售规划
如何了解客户当前的想法
如何处理客户的不同意见
如何呈现出对客户真正有价值的优势
如何才能约见到客户、通过控制住采购流程
如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺
如何在拜访结束后总结评估、以及在整个过程如何积累客户的信任等。
课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。
课程介绍
第一章：客户信任构建体系
- 1. 建立信任：传递价值的桥梁
- 2. 专业信任：建立信任最快的方法
- 3. 关系信任：用情感绑定客户
- 4. 利益信任：建立信任最有效的方法
第二章：客户约访攻坚技巧
- 1. 客户为什么不见你
- 2. 客户为什么见你
- 3. 如何提升客户约访的成功概率？大幅提高约访成功的 5 要素
第三章：销售沟通与提问策略
- 1. 理解期望：客户头脑中的解决方案
- 2. 销售你的话太多了：沟通就是控制权之争
- 3.1 为理解而听：提升倾听技能的三原则（上）
- 3.2 为理解而听：提升倾听技能的三原则（下）
- 4. 信息类提问：理解客户期望
- 5. 认知类提问：找到背后的动机
- 6. 控制类提问：引导期望的利器
- 7. 确认类提问：澄清并控制过程
第四章：开场与期望引导方法
- 1. 开场策略：为沟通定调
- 2. 引导期望的策略：引导期望，植入优势
第五章：优势呈现逻辑
- 1. 理解优势：客户认为的优势才是优势
- 2. 呈现产品优势：产品链接利益
- 3. 呈现公司优势：把公司卖给客户
第六章：承诺目标与订单推动
- 1.1 理解承诺目标：客户拜访的终极目的（上）
- 1.2 理解承诺目标：客户拜访的终极目的（下）
- 2. 获取承诺目标：在双赢的基础上推动订单
第七章：客户顾虑处理方法
- 1.1 处理顾虑：排除订单前进的障碍（上）
- 1.2 处理顾虑：排除订单前进的障碍（下）
第八章：拜访评估与总结体系
- 1. 拜访评估：为下一次拜访而设计
- 2.1 拜访课程总结：提升拜访质量的系统化方法（上）
- 2.2 拜访课程总结：提升拜访质量的系统化方法（下）
课程总结
课后测试题
前沿讲座
聚焦市场一线声音，传播前沿商务智慧