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医药代表专业情境销售技巧：赢得客户的心
你是否曾遇到这样的困惑： 面对不同性格的医生，不知道该用什么方式沟通才能拉近距离？ 花了很多时间拜访客户，却抓不住核心需求，销量始终没有突破？ 想和大客户建立长期合作，却总在“人情”与“专业”之间找不…
你是否曾遇到这样的困惑：
面对不同性格的医生，不知道该用什么方式沟通才能拉近距离？
花了很多时间拜访客户，却抓不住核心需求，销量始终没有突破？
想和大客户建立长期合作，却总在“人情”与“专业”之间找不到平衡？
如果这些问题让你感到棘手，这门课正是为你准备的！
在医药销售中，搞定20%的大客户往往能决定80%的业绩，而关键就在于懂客户、会沟通。掌握情境销售技巧，你能更精准地触达客户需求，而非盲目付出。
本课程围绕“读懂客户、精准应对”两大主线展开：
• 升维场景：覆盖大客户心理解析、性格快速判断、情境沟通策略、需求满足行动指南等核心场景，从分析客户行为背后的心理需求，到针对不同社交风格（表现型、分析型、驾驭型、亲切型）制定沟通策略，提供全流程方法。
• 降维工具：详解6种快速判断客户社交风格的实用工具（如“喜欢与不喜欢”法、办公室观察法、提问法等），以及《客户社交风格定位与需求满足表》，帮你把理论落地为可操作的步骤。
• 实战赋能：通过正反两面销售拜访录像观摩、小组案例讨论、角色演练（如产品进院、临床上量等场景），学员将掌握针对不同客户的拜访技巧（开场白、探询、异议处理等），并输出可直接应用的情境销售行动计划。
讲师背景：30年医药营销实战专家
朱菁华老师是医药营销管理实战专家，曾任职于百时美施贵宝、辉瑞、法玛西亚普强等知名药企，从医药代表一路做到全国培训总监，深度参与过多个药品的销售突破与团队管理。他擅长：把复杂的销售心理学转化为易懂的实战技巧，用大量一线案例拆解大客户沟通的关键节点，课程内容紧扣医药销售的实际场景。
通过本课程，学员将：
1.能力升级：从“普遍化推广”到“个性化沟通”，学会3分钟内判断客户性格，针对不同风格调整销售策略；
2.技巧落地：掌握满足客户心理需求的具体方法，淡化物质需求，用服务和关系建立长期合作；
3.业绩提升：通过实战演练把技巧转化为行动，在进药、上量、应对竞争等场景中更高效地推进销售。
朱菁华老师常说：“医药销售的核心，不是推销产品，而是让客户先认可你。
快来加入这门课程，让自己在医药销售的道路上更懂客户，更得人心。
学生资料
序言 当前医药行业市场环境分析
- 第一节 讲师自我介绍与学习的五步骤
- 第二节 新医改对医药行业的影响与挑战
- 第三节 医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则
- 第四节 为什么要做专业化推广
- 第五节 中国医药代表的现状
第一部分 大客户关系分类与心理解释
- 第一节 你真正了解你的客户在想什么吗 1
- 第二节 你真正了解你的客户在想什么吗 2
- 第三节 冰山概念 —— 每个人都是一座冰山
- 第四节 如何分析目标客户的心理需求
- 第五节 如何分析目标客户的心理需求
- 第六节 四种社交风格
- 第七节 表现型社交风格的特点 1
- 第八节 表现型社交风格的特点 2
- 第九节 表现型社交风格的特点 3
- 第十节 分析型社交风格的特点 1
- 第十一节 分析型社交风格的特点 2
- 第十二节 驾驭型社交风格的特点 1
- 第十三节 驾驭型社交风格的特点 2
- 第十四节 亲切型社交风格的特点 1
- 第十五节 亲切型社交风格的特点 2
- 第十六节 如何把社交风格的理论与实际经验相结合 1
- 第十七节 如何把社交风格的理论与实际经验相结合 2
- 第十八节 如何把社交风格的理论与实际经验相结合 3
- 第十九节 四种不同社交风格医生的心理需求 1
- 第二十节 四种不同社交风格医生的心理需求 2
- 第二十一节 四种不同社交风格医生的心理需求 3
第二部分 大客户性格与需求快速判断
- 第一节 从 4 种到 16 种社交风格 1
- 第二节 从 4 种到 16 种社交风格 2
- 第三节 快速判断社交风格方法 1-“喜欢与不喜欢” 法
- 第四节 快速判断社交风格方法 2 - 行为指示法 1
- 第五节 快速判断社交风格方法 2 - 行为指示法 2
- 第六节 快速判断社交风格方法 2 - 行为指示法 3
- 第七节 快速判断社交风格方法 3 - 办公室环境观察法 1
- 第八节 快速判断社交风格方法 3 - 办公室环境观察法 2
- 第九节 快速判断社交风格方法 4 - 提问法 1
- 第十节 快速判断社交风格方法 4 - 提问法 2
- 第十一节 快速判断社交风格方法 5 - 自我测试法
- 第十二节 六种组合性格 1
- 第十三节 六种组合性格 2
- 第十四节 快速判断社交风格方法 6 - 客户风格定位表
第三部分 大客户情境沟通的策略要诀
- 第一节 心理互应与建立尊重 1
- 第二节 心理互应与建立尊重 2
- 第三节 心理互应与建立尊重 3
- 第四节 如何见人说人话，见鬼说鬼话
- 第五节 情境销售拜访技巧开场白
- 第六节 情境销售拜访技巧探寻与聆听
- 第七节 情境销售拜访技巧介绍产品
- 第八节 情境销售拜访技巧异议处理 1
- 第九节 情境销售拜访技巧异议处理 2
- 第十节 情境销售拜访技巧成交 1
- 第十一节 情境销售拜访技巧成交 2
- 第十二节 如何对表现型风格的客户进行情境销售 1
- 第十三节 如何对表现型风格的客户进行情境销售 2
- 第十四节 如何对表现型风格的客户进行情境销售 3
- 第十五节 如何对分析型风格的客户进行情境销售 4
- 第十六节 如何对分析型风格的客户进行情境销售 5
- 第十七节 如何对分析型风格的客户进行情境销售 6
- 第十八节 如何对分析型风格的客户进行情境销售 7
- 第十九节 如何对亲切型风格的客户进行情境销售 8
- 第二十节 如何对亲切型风格的客户进行情境销售 9
- 第二十一节 如何对驾驭型风格的客户进行情境销售 1
- 第二十二节 如何对驾驭型风格的客户进行情境销售 2
第四部分 大客户需求满足的行动指南
- 第一节 医药代表如何制定情境销售行动计划
- 第二节 如何改变社交风格与同事相处适应
- 第三节 如何改变社交风格与同事相处适应 & 课程总结
朱菁华
医药营销管理实战专家