204分钟
商机管理：世界500强企业销售管理者实战精髓
在长期的客户服务中，我们经常听到一些管理者“抱怨”团队的业绩压力大，管理难，机会少等问题。这些问题多是由于销售管理者缺乏销售业绩管理的系统方法和工具，过程管理意识不足、手段匮乏所致；管理者总是花费大量…
在长期的客户服务中，我们经常听到一些管理者“抱怨”团队的业绩压力大，管理难，机会少等问题。这些问题多是由于销售管理者缺乏销售业绩管理的系统方法和工具，过程管理意识不足、手段匮乏所致；管理者总是花费大量的精力扑在下属的销售项目推进、协作、支持上，却很少会打造系统的过程管理流程及机制、发现典型问题及趋势性机会等更重要的工作。这些问题都会涉及到商机管理，没有对“商机管理”深层逻辑和系统方法的深刻理解，就会导致工作做的很累，效果还不好。本课程推出的原因之一，也是希望能借此帮助大家对 “商机管理”梳理清晰的认知、学习系统的方法、掌握成熟的工具。
本课程将通过销售预测、项目过程管理、典型问题和趋势性机会分析、引领性指标四个模块来阐述销售管理者如何进行团队的商机管理。同时在课程最后，也特别为大家引入了“销售业绩管理”的模型。这是一个卓有成效的销售业绩管理方法论，商机管理只是“销售业绩管理”中的一个环节而已，作为销售管理者还要有更宏观更系统的视角来看待业绩管理工作，树立全局意识，找出短板，针对性提升。相信通过这些工作，您也必然可以更加出色地完成您的团队业绩管理工作。
00 发刊词
01 销售管理的常见误区及面临的挑战
02 业务人才学习地图
03 如何做销售业绩预测
04 项目过程管理：根据客户定位制定销售策略
05 如何抓好商机质量提高赢率
06 商机评估：提升赢率把控ROI
07 商机过程管理：从协同拜访到竞争分析
08 典型问题及趋势性机会分析
09 销售数据分析
10 调研反馈，发现典型问题及趋势性机会
11 引领性指标管理与设计
12 设置引领性指标的注意事项
杨京川
500强企业IBM前销售高管
To B业务战略变革转型咨询专家
To B业务管理体系化赋能资深顾问
“To B业务增长驱动系列“课程开发者
“专业销售管理能力培养”方法论创立者
国内首个管理者专业能力诊断工具“SM-PAD™”研发者