120分钟
顾问式销售-客户导向的解决方案销售
课程背景： 在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每…
课程背景：
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。
然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……
v 我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
v 客户会对我的拜访感兴趣吗？
v 如何让客户尽快对我产生信任？
v 客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？
v 怎样通过发问准确把握客户的需求？
v 为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？
v 为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？
v 如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？
针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！
课程收益：
v 掌握专业销售的标准来思考和行事，学会使用31个工具，在工作当中可以灵活应用
v 理性选择运用销售技巧、策略和方法（谈判四步法），而不是单纯靠直觉
v 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境
v 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略
v 掌握销售时机，有效地对应客户的采购流程实施销售活动，并取得阶段成果
v 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功
第一节：客户邀约
第二节：销售准备
第三讲：拜访开场
第四讲：需求探寻
第五讲：价值呈现
第六讲：获取承诺
第七讲：销售沟通——向上沟通
第八讲：销售沟通——横向沟通
第九讲：销售确认
张路喆
实战销售管理专家
中、英、日三语授课
日本大阪大学国际公共政策硕士
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师
曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理
曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监