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大客户销售之需求挖掘与商机识别
课程背景： 销售工作的核心工作就是挖掘客户需求并找到商机，而客户的需求又分为明确需求和隐含需求，对于明确需求，通常竞争激烈，而且很可能是竞争对手已经占据了主导地位，销售工作投入多而产出少。 而隐含需求…
课程背景：
销售工作的核心工作就是挖掘客户需求并找到商机，而客户的需求又分为明确需求和隐含需求，对于明确需求，通常竞争激烈，而且很可能是竞争对手已经占据了主导地位，销售工作投入多而产出少。
而隐含需求才是客户最有价值的需求，通常这类需求是客户自身也尚未明确的，需要销售人员引导客户认识到问题所在而产生的需求。找到这样的需求可以直接转换为销售机会，而且是屏蔽了竞争对手的商机，所以成功挖掘隐含需求才是达到销售目标的关键。
本课程通过剖析客户的需求，采用SPIN销售法引导并挖掘客户需求，以价值天平判断挖掘客户需求的深度，直到形成商机，达到销售目标。
课程收益：
● 清晰分辨客户的需求类别，找到最有价值的需求；
●掌握SPIN销售法深挖客户隐含需求；
●判断需求挖掘的深入是否足够形成商机；
●快速成交的技巧；
大客户销售之需求挖掘与商机识别
王伟
近17年营销管理实战经验
国家高级企业培训师
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
左圆右方·创新思维与问题解决©认证讲师
曾任：华为技术有限公司 | 技术工程师、高级销售经理
曾任：广州万方计算机科技有限公司 | 运营商事业部副总
曾任：中国移动广东深圳分公司 | 部门经理
曾任：广州弘度信息科技有限公司 丨 客户服务部总经理