课程背景： 在商业领域中，面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 大客户的定位、开发和维护是销售人员不能忽视的一个重要问题，开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。 1、如何找到大客户? 2、为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？ 3、为什么大客户总是那么难约？ 3、4、好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？如何开口才能引起大客户的兴趣？ 5、大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系、抓住他们的心？ 6、客情做了很多而客户与我们总是忽远忽近的，怎么办？ 7、花了很长时间与精力跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？ 8、与大客户见面经常不知道聊什么、很尴尬，怎么办？ 9、为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户？ 10、怎样才能更好的提升大客户的忠程度？ 通过案例分析、工具使用及角色扮演，练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法和流程，使销售人员思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。 课程收益： 价值1：了解并掌握大客户营销的基本特点 价值2：掌握大客户五维资料分析法 价值3：掌握大客户开发十大流程 价值4：掌握大客户需求挖掘工具 价值5：掌握大客户排除异议的万能公式 价值6：掌握大客户关系管理模型 课程对象：销售经理、主管、各级销售人员等