519分钟
专业药品情境销售技巧
课程背景： 在药品市场营销中，20%的重点客户决定了药品80%的使用，我们称之为“大客户”。把目标市场区隔极小化，寻找20%的能够创造80%销售价值的大客户，并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的拜…
课程背景：
在药品市场营销中，20%的重点客户决定了药品80%的使用，我们称之为“大客户”。把目标市场区隔极小化，寻找20%的能够创造80%销售价值的大客户，并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的拜访沟通策略，以建立长期的合作关系是医药销售人员成功的关键。本课程通过对客户个性及心理活动的发掘，帮助销售人员运用销售心理学原理，通过关系营销、服务营销等沟通策略满足客户的个体化的社交需求，让客户首先喜欢你，从而喜欢并积极处方你推销的产品，最终提升销售的业绩表现。
课程收益：
本课程来自300余家企业，近万人次培训调研的结果，通过贯穿培训全程的营销实战案例分析帮助销售人员从分析客户社交风格出发，发现并找到目标大客户的社交需求，通过满足需求从而建立良好的合作关系，最终影响并改变客户的购买行为。四个模块分别结合工作中真实场景痛点讲解，全是干货，其中—小节课讲解—个痛点，解决方法，方法实用，简单易懂：
价值1：掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧
价值2：收获六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具
价值3：学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求
价值4：利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。
第一讲：医药代表为何要学习关系营销？（医药产品的四种营销模式）
第二讲：你真正了解你的客户在想什么吗？（上）
第三讲：你真正了解你的客户在想什么吗？（下）
第四讲：冰山概念——每个人都是一座冰山？（行为与心理需求的关系）
第五讲：如何分析目标客户的心理需求？（上）
第六讲：如何分析目标客户的心理需求？（下）
第七讲：表现型社交风格的特点？(上)
第八讲：表现型社交风格的特点？（下）
第九讲：分析型社交风格的特点？(上)
第十讲：分析型社交风格的特点？（下）
第十一讲：驾驭型社交风格的特点？
第十二讲：亲切型社交风格的特点？
第十三讲：如何把社交风格理论与经验相结合？（上）
第十四讲：如何把社交风格理论与经验相结合？（下）
第十五讲：四种不同社交风格医生的心理需求？
第十六讲：如何快速判断客户的社交风格1-3？（上）
第十七讲：如何快速判断客户的社交风格1-3？（下）
第十八讲：如何快速判断客户的社交风格4-6？（上）
第十九讲：如何快速判断客户的社交风格4-6？（下）
第二十讲：对不同社交风格客户情境销售的策略？
第二十一讲：如何见人说人话，见鬼说鬼话？
第二十二讲：情境销售拜访技巧——开场白？
第二十三讲：情境销售拜访技巧——探询与聆听？
第二十四讲：情境销售拜访技巧——介绍产品？
第二十五讲：情境销售拜访技巧——处理异议？
第二十六讲：情境销售拜访技巧——成交？
第二十七讲：如何对驾驭型风格的客户进行情境销售 ？
第二十八讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售 ？
第二十九讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售 ？
第三十讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售 ？
第三十一讲：医药代表如何制定情境销售行动计划？
第三十二讲：如何改变社交风格与同事相处适应？
朱菁华
医药营销管理实战专家
28年医药营销管理与培训实战经验
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
美国PTC培训师资格认证
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理
曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长