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如何成为顾问式销售
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。…
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦……顾问式销售就是站在客户的角度充当购买顾问，把选择、决定权完全交给客户，所以客户更容易接受。
然而，面对日新月异的消费环境，那么一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问呢，很多销售人员都会有以下困惑：
1.客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？怎样通过发问准确把握客户的需求？
2.为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的方案？
3.为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？
针对以上问题，本课程围绕「顾问式销售」方法，介绍了客户邀约、客户拜访、销售准备的具体方法，帮你打开销售局面，赢得客户青睐。课程介绍了体现差异化竞争优势的价值呈现方式，做好销售沟通的系统方法，包括对领导的向上沟通，和团队内部的横向沟通，打通销售阻碍。通过课程的学习，销售人员可以逐步成为一名引导需求、解决问题的顾问式销售。
一、如何做好客户邀约
二、销售准备工具箱
三、拜访开场三步走
四、需求探寻：SPIN提问法
五、获取承诺
六、价值呈现的两大维度
七、销售沟通：向上沟通和横向沟通
- 1.如何向上沟通
- 2.如何横向沟通
八、销售确认
张路喆
实战销售管理专家
索迪斯(世界500强)业务拓展总监