210分钟
搞定大客户的高效销售拜访
销售是满足客户动机，而非满足客户需求销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺。销售的成功不取决于按门铃的次数。 本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点： 如拜访前的销售规划 如何了解客户当前的想法…
销售是满足客户动机，而非满足客户需求销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺。销售的成功不取决于按门铃的次数。
本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点：
如拜访前的销售规划
如何了解客户当前的想法
如何处理客户的不同意见
如何呈现出对客户真正有价值的优势
如何才能约见到客户、通过控制住采购流程
如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺
如何在拜访结束后总结评估、以及在整个过程
如何积累客户的信任等
课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。
一、如何建立信任
- 1.建立信任：传递价值的桥梁
- 2.专业信任：建立信任最快的方法
- 3.利益信任
二、如何提高客户约访成功率
- 1.客户不见你的五个原因
- 2.让客户见你的五个方法
三、如何做好倾听，抓住客户需求
- 1. 为什么说“销售说的太多了”？
- 2. 让客户知道你听到了，为理解而听
- 3.让客户把话说完
四、理解客户期望
- 1.如何理解期望
- 2.正式拜访的开场策略，为沟通定调
五、确认客户期望：四种提问类型
- 1.信息类提问
- 2.认知类提问
- 3.控制类提问
- 4.确认类提问
六、引导客户期望：呈现优势
- 1.引导期望，植入优势
- 2.理解优势
- 3.如何呈现产品优势
- 4.如何呈现公司优势
七、如何获取客户承诺
- 1. 理解承诺目标
- 2. 如何获取承诺目标
- 3. 如何处理顾虑
- 4. 如何做拜访评估
前沿讲座/崔建中
聚焦市场一线声音，传播前沿商务智慧/价值型销售创建者
大客户销售专家
畅销书《价值型销售》、《通关》作者