216分钟
数字化时代，大客户销售的成长路径和赢单方法论
数字化时代，大客户销售应该如何修炼，如何晋级？我从事大客户销售20年，接受过一些销售打单技巧的培训。但作为一个大客户销售，全面的能力体系建设、评估体系建设和提升方法建议一直空白。 在数字化时代，我们一…
数字化时代，大客户销售应该如何修炼，如何晋级？我从事大客户销售20年，接受过一些销售打单技巧的培训。但作为一个大客户销售，全面的能力体系建设、评估体系建设和提升方法建议一直空白。
在数字化时代，我们一直在说数据驱动，业务数字化等，但如何把大客户销售的整体能力和资源可视化、量化和货币化也一直没有成型的理论。本节课结合CRM3.0的理论体系，从一个销售个体的视角，制作了一套体系课程，介绍了数字化时代，一个大客户销售如何生存，如何成长，如何提升自己的能力，如何进阶，如何数字化和量化自己的各项指标和能力。
本课程主要的理论体系是基于CRM3.0中B2B销售的五维模型：大客户管理（道），销售过程管理（术），人脉资源管理（本），销售支撑管理（势）和项目行为管理（律），进行每章节的系统介绍。
课程引入
一、你了解大客户销售吗？
- 1.1 我的案例：你适合做大客户销售吗？
- 1.2 大客户销售的段位
- 1.3 大客户销售的管理能力和关系经营要素
- 1.4 大客户销售的类型及性格
- 1.5 大客户销售成功衡量标准
二、有效管理大客户（ESP+）
- 2.1 管理大客户的五大要素
- 2.2 要素一：如何辨别大客户
- 2.3 要素二：谁负责大客户
- 2.4 要素三：如何管理大客户
- 2.5 要素四：大客户管理的策略和战术
- 2.6 要素五：大客户五维动态评估模型
三、有效管理复杂销售过程（TAS+）
- 3.1 管理复杂销售过程的两条战线
- 3.2 销售明线-遵循规则
- 3.3 销售暗线：赢单六步法
四、有效管理人脉关系（ECM）
- 4.1 人脉管理的三类关系
- 4.2 关系一：关键人管理
- 4.3 关系二：企业关系管理
- 4.4 关系三：商机关系管理
- 4.5 人脉资源盘点方法
五、有效协同团队资源（MCI）
- 5.1 团队协同的要义
- 5.2 公司之道
- 5.3 个人之道
六、有效预测项目行为（PBM）
- 6.1 预测项目行为的五大要素
- 6.2 客观要素：物、财、情
- 6.3 主观要素：人、节
课程总结
杨峻
资深大客户销售