2天（6小时/天）
保险产品保障回归及利率敏感型产品销售技能提升与成交攻略
本课程旨在帮助保险行业从业者，特别是邮政代理等渠道的销售人员，在快速变化的经济环境中提升专业技能和销售策略。课程深入探讨保险产品保障回归的市场趋势与客户需求，强调保障型产品的重要性，并分析利率敏感型产…
课程介绍
本课程旨在帮助保险行业从业者，特别是邮政代理等渠道的销售人员，在快速变化的经济环境中提升专业技能和销售策略。课程深入探讨保险产品保障回归的市场趋势与客户需求，强调保障型产品的重要性，并分析利率敏感型产品的特点、优势及风险。通过市场数据分析、产品深度解析、客户需求匹配、营销策略制定等模块，学员将掌握高级销售技巧与工具应用，如需求分析工具、FABE方法、全脑沟通、富兰克林T字成交法等，提高销售效率和成功率。课程注重实战演练，包括模拟销售场景、角色扮演、客户异议处理等，帮助学员在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩突破，为客户提供更优质的保险保障服务，推动行业健康发展。
课程背景
在当今经济环境快速变化的时代背景下，保险行业及以邮政代理为例，正面临着前所未有的挑战与机遇。随着人们对风险保障意识的不断增强，保险产品的保障回归成为了行业发展的必然趋势。同时，利率市场的波动也使得利率敏感型产品的销售变得更为关键和富有挑战性。在这样的大环境下，我们迫切需要提升销售人员的专业技能和销售策略，以更好地满足客户的需求，实现保险产品的有效销售与成交。本课程将深入探讨保险产品保障回归的重要意义和实施方法，分析利率敏感型产品的特点与销售难点，并结合实际案例和最新的销售技巧，为学员提供全面且具有实操性的销售技能提升与成交攻略，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的新突破，为客户提供更优质、更贴合需求的保险保障服务，推动保险行业的持续健康发展。助力邮政代理保险及全量资产增收与业绩长虹。
课程目标
掌握保险产品回归保障本源的市场趋势与客户需求。深入了解利率敏感型产品的特点、优势及风险。学习并掌握高级销售技巧与工具应用，提高销售效率。提升客户沟通与异议处理能力，增强客户信任与满意度。培养团队协作与创新能力，为未来发展打下坚实基础。
第一天：保险产品回归保障本源（比例适当降低 重点在业绩转化）
一、保险市场现状与挑战
市场数据分析与趋势预测
消费者需求变化与保障意识提升
回归保障本源的挑战与机遇探讨
二、保障型保险产品深度解析
产品类别与核心保障功能
保障型产品与其他金融产品对比
对比工具
客户需求分析与产品匹配策略
需求分析工具
三、客户需求分析与产品匹配
客户需求调查与分析工具及分类需求特征与应对策略
案例分析：各类客户需求场景（举例，包括但不限于以下）
工具：需求分析问卷与模板
实战演练：分组进行需求挖掘练习
保障型产品推荐与客户沟通话术
举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”
举例：我觉得保障型产品没什么用啊，感觉是浪费钱。
举例：保障型产品的保费好贵啊，我有点承担不起。
举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”
举例：我身体挺好的，不需要保障型产品吧？
举例：客户担心“保险推销员夸大其词”
举例：客户认为“保险是老年人的事情”
举例：我已经有社保了，还需要保障型产品吗？
举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险”
举例：客户认为自己很健康不需要健康险
四、回归保障本源的营销策略
产品设计中的保障强化方法
营销话术与客户沟通技巧培训
成功案例分享与实战演练
五、销售实战演练与异议处理
模拟销售场景与角色扮演
客户异议处理话术与应对策略（举例罗列）
第二天：利率敏感型产品讲解及销售方法
一、利率敏感型产品市场概述
产品定义、分类与市场现状
利率变动对产品的影响机制分析
市场需求与风险评估
二、预测利率变动与调整销售策略
利率走势预测工具与方法培训
销售策略调整与优化
成功案例分享与经验交流
三、客户引导教育与产品讲解（成交导向）
向客户解释利率敏感性的方法与技巧
产品优势与风险全面解析
实战演练：如何向客户讲解利率敏感型产品
【实战演练】客户高效沟通的3大经典工具
【工具测评】快速分析与洞察客户特质
【实战研讨演练】FABE的落地应用 （结合保险产品）
【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合保险背景）
【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ）
四、差异化客户开发与关系维护及增值服务（新客开拓\存量激发\全量增收）
方法：深度KYC管理，定期与客户保持联系，提供必要的增值服务。
工具：客户关系管理软件，帮助理财经理有效管理客户信息和维护关系。
案例：通过定期联系和增值服务+高品质活动“养鱼”，成功维护客户关系并实现再次销售的案例分享。
网点营销模式现场点菜式调研（举例招行、浙江新华人寿）
1.“钓鱼” （高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧 次要共创）
2.“养鱼” （如何养，重点在客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销）
3.“杀鱼”（不成交都是耍流氓）
【研讨共创】三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，现场成果展示
五、销售实战演练与异议处理
模拟销售场景与角色扮演
客户异议处理话术与应对策略（举例）
保险都是骗人的吧，买了也没啥用，感觉在浪费钱呢！
现在利率这么不划算，我感觉买这个保险亏了呀！
利率波动这么大，我的保险会不会受影响呀？
收益这么不稳定，我都不知道该不该继续持有这份保险了！
学员互动与经验分享
王晓飞
常住地：江苏省 无锡市
大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。