2天（6小时/天）
MTL精准营销
本课程旨在帮助企业构建高效的营销流程体系，提升营销团队的组织能力和项目成功率。课程以标杆企业MLC的营销流程变革为案例，深入讲解MTL（市场到线索）和LTC（线索到回款）两大核心流程，涵盖市场洞察、机…
课程介绍
本课程旨在帮助企业构建高效的营销流程体系，提升营销团队的组织能力和项目成功率。课程以标杆企业MLC的营销流程变革为案例，深入讲解MTL（市场到线索）和LTC（线索到回款）两大核心流程，涵盖市场洞察、机会点管理、铁三角运作、客户关系构建、解决方案营销等关键模块。通过实战演练和案例分析，学员将掌握从客户拜访、需求挖掘到招投标策略的全流程技能，实现从个人英雄主义到组织型营销的转变。课程特别强调流程化、工具化和模板化，确保企业能够复制成功经验，降低对个别营销人员的依赖，打造“铁打的营盘”。适合希望提升大客户营销能力、优化营销管理体系的企业中高层管理者。
课程背景
营销关乎企业生死，可是很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下，不知道如何洞察市场、洞察客户，难以有效跟踪培育线索、挖掘机会点，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，营销人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是：市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大……这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程进行营销能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。标杆企业MLC营销流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。
课程目标
1.企业营销能力的构建与解析，了解铁三角运作模式
2.如何发现项目的机会点，如何识别和判断机会点、如何管理机会点
3.如何提升营销团队运作能力和群体作战能力，形成组织型营销
4.MTL与LTC流程介绍与应用
5.通过结构化营销流程来保证大客户营销过程的可控
6.学习项目管理知识，如何制定大客户营销项目的各项市场策略
7.学习如何突破客户关系理论与体系，与客户建立长期合作关系
8.学习大项目招投标策略与技巧，保证项目成功率
一、流程体系的价值
1、什么是以客户为中心的营销业务流程
2、管理体系流程化建设概述
1）从业界标杆看流程体系构建的价值
2）企业组织运作的能力
3）业界标杆企业的流程总体框架
二、理解MTL
1、MTL流程框架的六大模块
2、持续开展市场洞察工作
3、市场管理阶段的主要工作
MTL流程与其它流程的关系
三个中心的作战阵型
核心能力
接口关系
四、从线索到回款LTC体系
1、营销项目管理流程详解
2、制定本企业的机会点管理流程
3、营销实战案例演练
五、解决方案营销的精髓
1、客户拜访及产品宣讲的流程与内涵
2、客户分析案例剖析
3、 解决方案营销的“摧龙六式”
4、“赢”的关键因素
5、不同客户价值创造的重点
6、不同营销模式的流程与变革要求
7、案例研讨：解决方案对客户的引导
六、铁三角的运作机制
1、角色分工
2、客户经理的核心价值
3、解决方案经理的指标
4、交付经理在业务各环节的作用
七、客户拓展的有效手段
1、客户拜访流程设计（拜访前的计划与研究）
2、开发新客户、管理现有客户
3、关键人物拜访（演练）
4、客户痛点分析与组织痛苦链（演练）
5、客户决策链与决策流程分析（演练）
6、客户机会点和需求挖掘过程（演练）
7、高效客户关系的构建
1）普遍客户关系4要素
2）关键客户关系4要素
讨论：如何发展教练？
8、组织客户关系及评估
9、关键客户的需求管理
10、关键客户的四项人际风格类型
11、【互动讨论】案例：关键客户的权力地图和鱼骨图
12、客户关系改善举措
13、【互动讨论】演练：制定客户关系进度表
陈锐
常住地：北京 北京市
原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长
战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师
曾就职于华为公司18年(4年基层+14年管理经验，中国市场10年，海外市场7年，深圳总部1年)，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职务
丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC 、BLM的推行与落地，对LTC 、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验