2天（6小时/天）
精准营销课程1 市场规划与商机管理
本课程旨在帮助企业构建系统化的营销流程体系，提升市场规划与商机管理能力。课程从战略高度出发，深入剖析市场洞察、机会点挖掘、客户需求分析等核心环节，结合标杆企业营销流程变革案例，提供实战化的工具与方法。…
课程介绍
本课程旨在帮助企业构建系统化的营销流程体系，提升市场规划与商机管理能力。课程从战略高度出发，深入剖析市场洞察、机会点挖掘、客户需求分析等核心环节，结合标杆企业营销流程变革案例，提供实战化的工具与方法。通过双差分析、五看模型、SPAN图、波士顿矩阵等工具，学员将掌握如何制定有效的市场规划，并建立科学的商机管理机制。课程强调组织能力建设，减少对个人能力的依赖，确保营销成功率的持续提升。适合希望优化营销体系、提升团队战斗力的企业管理者。
课程背景
营销关乎企业生死，可是很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下，不知道如何洞察市场、洞察客户，难以有效跟踪培育线索、挖掘机会点，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，营销人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是：市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大……这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程进行营销能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。标杆企业营销流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造营销流程，并且把合适的营销方法、营销理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场营销能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新营销流程，而是整个营销体系升级（包括流程、营销方法、营销工具、营销模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标：构建出优秀的营销组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖营销个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升营销成功率。新员工入职，只要经过新的营销体系培训，并按照营销流程去进行项目运作，那么可达到资深老营销的水平，确保一定的项目成功率。就会避免很多公司发生的情况——如果资深老营销离职会严重影响业绩，从而实现“铁打的营盘流水的兵”。
课程目标
1.如何做好市场规划与市场分析 2.如何建立科学的机会点管理机制
第一天
战略性市场规划的前提
市场规划的动力源自于哪里？
什么是差距，如何理解差距分析？
业绩差距与机会差距的成因和区别
研讨输出：企业的双差分析
市场规划模型在战略管理中的位置
业务领导力模型的应用
市场规划与分析的全要素解析
市场洞察的着力点是什么？
机会才是牵引业务发展的引擎
五看剖析
市场分析SPAN图
客户类型分析-如何做好市场细分
产品类型分析-波士顿矩阵
研讨输出：企业的市场洞察报告
第二天
市场规划输出
定战略控制点、定目标、定策略
企业战略模型画布-找控制点
企业目标制定逻辑-什么样目标是承接战略的？
3）实现战略目标的策略应该包括哪些内容
研讨输出三定报告
商机管理实施
商机管理流程在营销架构中的位置
为什么要做商机管理
什么是线索，线索管理的意义
线索分类
研讨制定本企业线索管理要求
机会点管理流程的业务要点
机会点管理的制度要求
机会点管理的组织保障
客户机会点挖掘方法
客户需求理解
客户痛点和痛苦链解析
客户接触、拜访管理
SPIN解决方案营销手段
6、机会点管理案例学习和演练
陈锐
常住地：北京 北京市
原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长
战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师
曾就职于华为公司18年(4年基层+14年管理经验，中国市场10年，海外市场7年，深圳总部1年)，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职务
丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC 、BLM的推行与落地，对LTC 、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验