构建一线呼唤炮火的营销体系

构建敢于胜利，善于胜利的营销能力 （一）华为的营销能力构建 1、建立流程型与时效型为主的管理体系 2、面向业务和客户的组织行为导向 3、前端拉动为主，后端推动为辅 4、目标管理体系 （二）华为铁三角组织 1、铁三角是什么 2、铁三角组织的独特价值 3、铁三角的组织配置 4、铁三角融入销售过程 5、铁三角的角色认知 面向客户的从线索到回款（LTC）流程管理和组织运作 （一）华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目 1、重大变革项目销售流程LTC（Lead To Cash）深度解读 2、高效的端到端销售流程讲解（从线索到回款） 3、从线索到回款九大功能领域介绍 4、业务痛点与解决的问题 （二）线索管理流程介绍与业务要点 【互动讨论】 1、线索管理流程详解； 2、线索管理实操演练； 3、制定本企业的线索管理流程 （三）MO机会点管理流程介绍与业务要点 1、什么是机会？客户机会点挖掘 2、机会点流程实操演练 3、制定本企业的机会点管理流程 4、销售案例剖析 激发活力，导向冲锋——营销体系绩效管理 （一）功夫在平时——绩效沟通与辅导 1、如何正确沟通目标？ 2、管理者的绩效目标和员工有何不同 案例：华为管理者和员工的PBC 3、如何做好绩效辅导 1）设置阶段性目标 2）过程监控 3）工作方法指导 4）回到正确轨道 5）做好记录 （二）绩效评价 1、人和人比，还是人和目标比 2、既关注结果，也要关注达成结果的过程 3、帮助员工发现差距 4、提出改进措施 5、绩效反馈与沟通 案例：华为的考评体系 6、绩效考核要注意避免哪些误区 （三）绩效应用——价值分配 1、任职资格的定义 2、与任职资格相匹配的薪酬架构 3、华为薪酬设置的基本原则 4、双因素理论 5、奖金奖的是什么？如何用好奖金工具？ （四）华为营销人才的“选、育、留、用” 构建立体式的客户关系管理 1、高效客户关系的体系构建 2、对客户组织的理解 3、找对人的五项法则 4、客户决策链分析 5、项目决策过程中的人物角色 6、客户关系的互动与制约 1）普遍客户关系4要素 2）关键客户关系4要素 讨论：如何发展教练？ 3）组织客户关系及评估 7、客户的决策依据 8、关键客户的四项人际风格类型 9、研讨：客户关系改善 顾问式销售项目运作和管理 （一）顾问式项目管理过程 1、大客户项目运作中的困惑 2、销售项目管理的四项原则 3、项目运作的基本方法论 （二）销售项目管理的五个步骤 1、项目的引导中的多种角色 2、项目启动阶段的任务 3、如何设定项目目标 4、成立项目组的意义 5、小组练习：在项目过程中应注重收集哪些信息资料？ 6、项目分析：SWOT分析法 7、项目任务与执行监控 案例：煮熟的鸭子为什么飞了？ （三）顾问式营销方法论 1、了解客户燃眉之急 2、讨论：为什么要做机会分析 3、阅读材料并讨论：大客户价值点 4、项目分析会与项目运作流程 5、解决方案的六步系统分析法 6、销售说服技巧 7、FABE演示及小组练习