1天（6小时/天）
AI 产品政企市场运营:从线索获取到客户成功全链路实战
本课程针对通讯运营商政企市场特点，系统梳理AI产品从线索到客户成功的全链路运营方法。课程涵盖线索获取、商机判定、需求洽谈、方案制作、方案讲解、招投标应对、合同洽谈、项目交付、客户成功、客户运营十大环节…
课程介绍
本课程针对通讯运营商政企市场特点，系统梳理AI产品从线索到客户成功的全链路运营方法。课程涵盖线索获取、商机判定、需求洽谈、方案制作、方案讲解、招投标应对、合同洽谈、项目交付、客户成功、客户运营十大环节，帮助学员建立政企AI产品运营的完整体系。通过本课程，学员将掌握政企AI市场特点，理解政企客户决策逻辑、采购流程和关键角色，获得全链路运营方法及实战工具包，包括线索评分表、需求挖掘清单、方案模板、投标检查清单等10余种工具。课程采用理论讲解、案例研讨、实战演练相结合的形式，适合运营商政企市场部、AI产品经理、解决方案经理、大客户经理等人员学习，助力企业提升政企AI产品的商业化成功率。
课程背景
政企市场是 AI 产品商业化的主战场,尤其对通讯运营商而言,政企客户具有决策链条长、需求复杂、金额大、周期长的特点。传统 To C 的产品运营方法在政企市场完全失效,需要一套全新的运营打法。许多 AI 产品团队面临困境:线索难获取、需求难挖掘、方案难落地、项目难交付、价值难体现。
课程目标
掌握政企 AI 市场特点:理解政企客户决策逻辑、采购流程、关键角色;获得全链路运营方法:从线索到续费的 10 个环节,每个环节的打法、工具、话术;输出实战工具包:线索评分表、需求挖掘清单、方案模板、投标检查清单等 10+ 工具
开场:政企 AI 市场的底层逻辑(9:00-9:30,30 分钟)
模块一:线索获取 - 找到目标客户(9:30-10:15,45 分钟)
1.1 目标客户画像(ICP - Ideal Customer Profile)(15 分钟)
1.2 线索获取的六大渠道(20 分钟)
1.3 线索质量评估(Lead Scoring)(10 分钟)
模块二:商机判定与需求挖掘(10:30-11:30,60 分钟)
2.1 首次接触:破冰与信任建立(15 分钟)
2.2 需求挖掘:问对问题(25 分钟)
2.3 决策链分析:找对人(20 分钟)
模块三:解决方案设计与呈现(11:30-12:00,30 分钟)
3.1 方案设计的黄金结构(15 分钟)
3.2 方案讲解技巧(15 分钟)
模块四:招投标与合同洽谈(13:30-15:00,90 分钟)
4.1 招投标流程与应对(40 分钟)
4.2 合同洽谈与风险控制(35 分钟)
4.3 政企合同的特殊条款(15 分钟)
模块五:项目交付与客户成功(15:15-16:30,75 分钟)
5.1 项目启动与实施管理(25 分钟)
5.2 客户培训与推广(20 分钟)
5.3 验收与交付(15 分钟)
5.4 客户成功指标设计(15 分钟)
模块六:客户运营与续费增购(16:45-17:45,60 分钟)
6.1 客户运营的四个层次(20 分钟)
王鸿华
常住地：四川省 成都市
王鸿华老师是国家经济师、高级信息系统项目管理师，华为全球培训中心认证讲师，深耕人工智能与数字化领域，兼具阿里、腾讯、苏宁等名企实战经验及高校特聘讲师背景。累计授课600余场、学员超6万人，满意度达98%，课程以“AI思维赋能问题解决”为核心，采用项目制教学与引导式课堂，擅长为通信、能源、制造、烟草、汽车等行业提供定制化数字化培训与咨询，服务客户涵盖三大运营商、国有银行、头部制造及零售企业，返聘率高，广受业界认可。