第一部分：营销意识觉醒与共识（不是银行要求你提升，而是我意识到必须要提升） 1.重新定义与走进营销：到底什么是营销，全员营销在银行业务中重要性。 2.全员营销：重新认知全员营销的概念，共识每个员工在其中的角色和责任。 3.营销业务关联：银行业务的紧密联系，如何通过差异化营销推动业务发展？ 第二部分：银行场景下的营销技能提升 1.沟通与技巧及工具：如何有效地与客户沟通谈判，如倾听、表达和反馈。 高效沟通3大技巧：如何进行有效沟通，包括倾听、表达和反馈等技巧 【工具测评】快速分析自己与洞察客户特质 【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户 案例结合：兴业万利宝、人寿保险、基金等产品 谈判宝典工具实战演示：CRM系统、金融计算器或在线财务规划工具、产品宣传册和营销资料、投影仪或平板电脑、借力使力不费力的谈判助力工具如环境、谈判话术清单库 2.客户需求洞察：数据分析、市场调研和客户访谈等方式深入了解客户需求。 工具：CRM系统（客户关系管理系统） 工具：卡诺(KANO)模型 工具：社交媒体监测工具 工具：市场调研工具 3.客户关系维护 方法：深度KYC管理，定期与客户保持联系，提供必要的增值服务。 工具：客户关系管理软件，帮助理财经理有效管理客户信息和维护关系。 案例：通过定期联系和增值服务+高品质活动“养鱼”，成功维护客户关系并实现再次销售的案例分享。 高质量差异化批量式客户开发与经营（举例招行、浙江银行、泰康人寿） “钓鱼” （高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧 次要共创） “养鱼” （如何养，重点在客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销） “杀鱼”（不成交都是耍流氓） 【研讨】三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，现场成果展示 第三部分：案例分析与演练 实际案例分析：通过分析成功的营销案例，提炼出可供借鉴的经验和教训。 实战RP：模拟真实的客户场景，让员工亲身体验并运用所学的营销技能。 反馈与总结：对演练过程进行反馈和总结，找出不足并制定改进计划。 模拟销售场景与角色扮演 客户异议处理话术与应对策略（举例） 保险都是骗人的吧，买了也没啥用，感觉在浪费钱呢！ 现在利率这么不划算，我感觉买这个保险亏了呀！ 利率波动这么大，我的保险会不会受影响呀？ 收益这么不稳定，我都不知道该不该继续持有这份保险了！