导入：开场破冰进入轻松愉悦的学习环境 岗位技能VS人际技能VS概念技能 银行人心智成长与职业竞争力提升（规划思维与工具、路径、案例） 新经济环境背景与简要分析与当下金融机构经营业务面临的困境及不确定性 产品同构型过高+服务没有差异性 市场竞争者增加+市场不正常竞争 客户趋利无忠诚度+投资失利不再信任我们 客户流失严重 第一部分：银行人未来三种核心竞争力（人工智能时代下的不可替代性） 1、智能银行能替代的是什么不能替代的又是什么？ 案例分享：智能银行对传统行业的冲击和机遇 2、银行客户经理\理财经理从业高绩效人才素能模型（案例江苏、浙江招行） 2.1综合素养：开放度、自信度、反思度 2.2内隐能力：认知力、逻辑力、前瞻力 2.3外显能力：表达力、情商力、执行力 3、银行客户经理\理财经理顾问服务的能力（重点举例浙江、北京等标杆网点） 数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法 差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象 创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖 成为客户问题的顾问式专家 成为人际影响力关系中心的平台 深度经营与营销的重要性 客户忠诚度与资产增值的关系 实战型经营与营销的必要性 工具引入：经营与营销效果评估工具 【研讨】如何建立在客户心中不可替代的价值（心智营销、情感账户等） 第二讲：客户细分定位于财富客户心理与需求分析 客户画像构建与实战案例 工具推荐：客户细分与画像分析工具 案例：某银行基于客户细分的产品推荐策略 心理分析：深入了解财富客户的心理特征，掌握其投资、消费、风险偏好等心理动态。 需求挖掘技巧：通过问卷、访谈等方式深入挖掘客户的真实需求，提供定制化服务。 工具：客户心理与需求挖掘表 客户分层方法：根据客户资产规模、投资偏好、风险承受能力等因素进行客户分层。 策略制定：针对不同层次客户，提供差异化的服务策略，如高端客户的一对一专属服务。 工具：客户分层与服务策略表 工具介绍：CRM系统实战应用指南 案例：通过CRM系统提升客户满意度的实战案例 银行客户营销心理与行为分析（典型问题@比如理财过程中的异议如何处理？话术如何优化提升？维护过程的心理把握怎么做？基于洞察人性发邀约怎么做？ 银行财富客户为什么会合作？ 了解银行客户的两大决策动机是什么？ 如何发觉银行客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 “买卖”的核心要素是什么？ 达成成交大的核心是什么？ 影响客户决策的心理因素 动机、知觉、刺激—反应、性格、态度、生活方式、文化影响、社会阶层、群体影响 第三讲：银行财富客户营销突围之道 营销策略制定 基于客户需求的营销策略设计实战 营销活动规划与执行流程详解 工具推荐：营销策略制定与分析工具 案例：成功银行的营销策略实战案例分享 营销渠道拓展：差异化批量式营销获客（举例招商、浙江邮储） 钓鱼 （高效开发引流，本部分重点在于新科开拓思路及技巧 次要共创） 养鱼 （如何养鱼，重点在存量客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销） 杀鱼（不成交都是耍流氓） 【研讨】小组研讨共创：三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，成果展示 传统渠道与新兴渠道的整合策略 线上线下联动的营销实战技巧 工具介绍：多渠道营销管理平台操作指南 案例：多渠道营销提升客户触达率的实战案例 第四讲：银行高绩效营销团队建设与能力提升 营销团队组建与培训实战方案 团队协作与激励机制设计 工具推荐：营销团队绩效评估与激励工具 案例：高效营销团队建设的实战案例分享 举例能力提升：新顾问式营销流程及技能（举例招商、浙江邮储） 1、发展关系： A、客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户 B、邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、创新邀约 2、建立信任 A、高效沟通技巧：说、听、观察技巧；B、服务营销技巧。 【实战研讨】银行客户高效沟通的3大经典工具 【现场】快速分析客户特质的3种常用方法（营销心理学知己知彼才可能百战不殆） 3、建立客户信任的11个维度 3.1想成为“顾问”必须“专业” 3.2最佳销售状态6字真金 3.3开口之前先观察之4字真金 3.4寒暄破冰的3个类型与1个原则 3.5处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术 3.6移情聆听的3个心法、3个方法 3.7 4种性格及4种特质客户的沟通策略 3.8银行异议处理话术之同理心沟通公式 3.9客户维护之情感账户的应用与工具 3.10维系馈赠的3个角度与核心秘诀 3.11需求挖掘的5个层面、5套话术 4、引导需求 A、KYC技巧；B、SPIN技巧 5、解决问题 A、FABE技巧；B、异议处理技巧； 【实战研讨】异议处理实战演练，讲师点评（同行及跨界产品） 场景问题：比如理财亏损问题，客户邀约未到访 C、增加产品覆盖率 【实战研讨演练】FABE的落地应用 （结合银行理财产品） 【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合案例背景） 【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ） 6.客户管理基业长青之业绩突破之道 1、客户关系维护技巧 A、日常情感关怀 B、建立信息沟通机制 C、产品跟进与服务 D、举办客户活动 2、客户转介绍 A、有需求 B、有能力 C、有意愿 D、有对比 3、塑造尊贵，执行客户升级计划 A、策划专项活动：VIP专属理财计划 B、资产配置，帮助客户做好投资规划 C、交叉销售：财富管理与负债管理 D、关心客户，而不只是关心客户的钱 【实战研讨演练】银行沙龙演讲差异化工具和实战演练点评（非常重要） 形式：以小组为一个单位（网点），小组抽取主题，组长指定代表上台展示。 目的：客户经营营销中必须非常重视沙龙的力量，沙龙体验很大程度取决于演讲 愿意听、听得懂、记得住、忘不了、用得上，这种能力到底如何修炼和快速提升？