第一节，存量市场，仍大有作为 新建商品房仍有一定的保交数规模 重装市场终于启动了 国补政策，修缮旧改市场大有作为 享老市场，细分风口 农村城镇化仍有空间 整装一体化，渠道变革风口 流量入口多元化风口 00年新婚市场，重装大有可为 结论1：抢夺存量+细分市场，大有可为 结论2：如何做？提升把握机会的能力 投入，不可躺平 转型 思维、心态、理念 人与资源 跟厂家：思维、资源、手段均远优于经销商 欲攘外先安内-从自己做起 经销商做强做大的3大瓶颈 心态瓶颈 原因一：急于求成 原因二：小富即安 原因三：移情多恋 终极发问：被同行丢弃？事业要传承？你是否有躺平的资格？ 逆水行舟，不进则退，躺平意味着退出江湖 战略瓶颈 原因一：只低头拉车，不抬头看路 原因二：多元之惑 原因三：不愿投入，小打小闹 执行瓶颈 原因一：随意管理 原因二：不建团队 原因三：缺乏行动 原因四：不紧跟企业 经销商做强做大的必由之路 弯道超车，树立拐点思维 市场拐点，机会成本低，投入产出高 拐点动力与预期 主动出击，加强竞争的速度、力度与频度 积极竞争，把对手“挤下车” 主动出击，强化市场运动力 组建团队，打造团队软实力 经销商自身发展阶段的必然趋势 经销商业务模式转变的必然要求 行到底，别做既可怜又可恨的经销商 把思路和行为统一到品牌总部上来 想到就做到 做就做到底 所以，坚持长期主义，从量变到质变 选对品牌做对事-与厂家共同成长 经销商经营的终极指标是什么？ 挣大钱 挣持久的钱 挣放心的钱 选对品牌做对事-如何是一个合作的好品牌？ 好品牌有历史沉淀 好品牌不一定是大品牌 好品牌保障经销商的利润 好品牌保护市场秩序 好品牌与经销商共同成长 好品牌有好口碑，不一定是最优秀的，但一定是最负责的 选对品牌做对事-破局·升维三板斧 选对人，用好人，留住人 选错人是眼光有问题，用错人是格局有问题，留不住人是激励有问题。 经销商选人、用人、留人的问题 招人难：1、2、3厂家驻地计划 留不住 业务有问题 老板有问题 没成效 不懂管理 放牛式业务管理，不给方法要求，无政策支持 抠抠索索，考核不明确，给钱不爽快-要有一套算法，让业务员每天都知道自己挣多少，拿多少。简单明了，有刺激的方案。 经销商选人用人留人的解决办法 给钱不爽快-要有一套算法，让业务员每天都知道自己挣多少，拿多少。简单明了，有刺激的方案。 厂商协同 厂家培训 厂家参与业务管理 现状：厂家的业务变成运动员与服务员，经销商对厂家业务定位偏差 本质：教练员与政委 紧跟厂家战略、政策 操作技巧 如何选对人？ 人才是筛选+储备出来的 招人三法：广种薄收、人才裂变、招安 看人绝招：一心三看四问 如何用好人？ 用人三句话 管人三句话 元芳6问 如何留住人？ 用系统管住人 用激励留住人 案例1：激励的万能公式 案例2：激励的“合伙人模式” 做一个会管理、懂运营的代理商 广开网点、深度分销 经销商的核心价值：网点 “三位一体”快速开发分销网点 健康网络、深度分销、精耕细作、建设高端 代理-分销间的合作关系 弱合作：买卖关系（三种合作-业务、管理、一体化） 买卖关系 赠差价 赠信息不透明的钱 问题：合作弱、流失率高、开发成本高、生意不持续、业绩不稳定、新品推不下去、政策落地难、代理分销协同差 强合作：管理赋能 展示物料 活动与政策支持 管理赋能 市场赋能：广告、水电工推广、联盟活动 新品推广 客情维护，老板参与 “四轮驱动系统”用去管理与运营分销网点 定目标 分解计划 制度标准 做好激励 “四轮驱动系统”6大场景 业绩分析 业绩PK 业绩预警 激励打赏 分销培训 会议管理 天地人网，全域动销 天地人网合一 天网分发引流 短视频矩阵 本地生活 地网承接成交 水电工会议 家装公司 其他 人网裂变转化 全域动销 案例：事件营销，击穿天地人网 ——结束——