营销精英市场策划、开发与管理运营

市场规划篇 市场在哪里？分机市场机会 存量与增量市场的容量 主要竞争对手的行为解读 最终用户的消费行为 行业主流渠道的演化 产品趋势与动态 结论： 我们在哪里？确定市场级别 市场诊断 行业容量、增量 我方业绩、渠道数量 确定市场层级与分类 自我诊断 客户综合实力排名 我方业绩排名 确定客户级别 我们去哪里？制定市场目标 不同的市场级别营销指标 销售额 增长率 新品占比 毛利率 其他 过程指标 渠道数量 核心客户数量 推广数量 渠道流失 团队数量 其他 我们如何去？制定作战策略 作战指导思想+策略蓝图 产品组合 渠道策略 终端策略 样板市场+大商扶持策略 全网全渠道全员推广策略 其他策略 如何确保去？保障措施 行动计划 保障措施 人员结构 预算 市场开发篇 找商——精准获取潜在客户的方式 N种增量开发方式 实地寻找与创新 实地寻找的N种创新模式，8种客户类型 案例：1个月苏州吴江全域精准客户在手 裂变式招商 案例：如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化 自媒体招商3法 大数据流量池 网络招商 转介绍+客户裂变 老经销商裂变推进步骤 三位一体招商 直播+网红+体系招商的模式 样板市场+促销+会销+直播 商会、协会 其他 存量客户唤醒 正在跟进的强意向客户 之前跟进但近期未联系的一般意向客户 以往各渠道获取的普通客户 有添加微信的僵尸客户 作业与演练 根据老师提供的表格，列出精准获客的方式与时间进度、责任人与协助部门 选商—如何优中选优，分辨优质客户？ 分销渠道来源10种侯选客户 工具：渠道商选择标准与进入策略图 如何“望闻问切”锁定目标客户 选择标准 案例剖析：某渠道商是否适合与我司合作？ 案例：哪8种不能要的渠道商？ 作业与输出：详细填写客户资质选择表格 引商—吸引潜在客户自媒体及话题营销 市场开发人员的基本精气神与装备 自媒体营销全攻略 自媒体不只是微信：还有抖音、头条、微博等 如何打招呼，如何通过好友 朋友圈分类 朋友圈互动逻辑 自我介绍 发起话题 提供价值 创造接触 工具与模板： 自媒体营销发布时间及内容表 自媒体标准参考方案 作业与输出： 详细填写《自媒体发布时间及内容表格》 招商-如何进行成交 策略一：单兵作战方式SPIN顾问式的销售方法 SPIN顾问式销售技巧介绍 如何使用SPIN销售技巧 SPIN顾问式销售技巧的注意事项 实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练 销售商务谈判技巧 从量变到质变------促成交易的法宝 判断成交迹象，抓住成交时机 如何捕捉客户的真实动机 引导客户购买决策过程中的关键步骤 快速成交的实用技巧 如何运用心理暗示法促成交易 逻辑推理方法在促成交易中的运用 排除销售障碍的有效法则 渠道过程管理篇 一、经销商有效管理五大系统： ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 二、经销商过程管理： 经销商管理之目标管理 任务指标设置 指标过多和没有指标是一样的结果； 关键指标的鉴定和基数设置； 销售任务达成方案 销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷； 每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通； 跟进、考核，只认方案不听原由； 经销商管理之计划管理 销售分配5到原则 一张表、三件事，三合一升级 质询+PK会议 经销商管理之标准管理 误区-没有标准的下场 师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟； 产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧； 天天强调好心态，没有好技术很难有好心态； 红宝书是关键-标准化的业务操作手册 标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？ 为什么没有标准化业务操作手册 标准化业务操作手册的标准确认 三、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 四、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、慎重调整你的经销商 1、不要把“砍”字挂在嘴边 2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈” 4、记住古训：“做人留一线，日后好相见” 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万 业绩提升篇 天网先行：短视频+直播引流与裂变 知视频 精准电话导入+QQ同步助手 精准定位楼盘 批量导入精准视频+一键打通5大捆绑 关联热门与火爆视频5大技巧 批量生产热门小视频5大技巧 如何通过短视频批量导入私域流量池 实体店引流5大方法 同城获客法 网红直播法 网红挖矿法 精准搜索法 导演法 定向抖+法 达人探店法 大V联盟法 直播引流与裂变 案例一：某联盟的公关+直播的全域引流促销活动 话题营销 网红包装 直播间造势 真正的直播是什么？网红+直播+话题+社群+拼团+裂变 人网：老顾客+全流程深度服务引流与裂变 案例：某家居品牌的全流程服务？ 售前促引流与裂变 顾客分类技巧 基本服务创新2个方法 增值服务的超常规1个方法 将天网客流，引入线下场景 案例：某高端门窗的售前服务唤醒技巧 案例：无锡李总的售前4步骤 售中成交与裂变 商务服务 专业服务 仪式化服务 将地网场景现场直播，或者短视频矩阵 案例：仪式化服务的4个方法 案例：某楼盘的大数据“量身订制” 案例：某高端软装的专业服务设计 案例：西安某进口家居的仪式服务案例 案例：工地营销的全程做局技巧 售后转化与裂变 案例：某建材家居品牌的售后服务案例 售后服务公式 服务裂变法 新顾客裂变 老顾客裂变 非竞争品牌导购或业务裂变 同行异业裂变：设计师、水电安装售后等人员裂变 地网承接：前装市场联盟引流与裂变 联盟的基本条件 为什么要联盟 联盟的基本要素 三种联盟方式 紧密型联盟 操作方法 同城联盟 专业市场联盟 小区联盟 顾客联盟 案例：积分法如何让联盟更有效 松散型联盟的三种方法 带信息的联盟方式 带人的联盟方式 协助导购的联盟方式 随机型联盟的2个方法 前置推广引流 爆品前置引流方式 联盟直播裂变方法论 线下到线上全网个人IP 话题到事件病毒营销，设计一个病毒话题 前端到后台全员营销，让每个员工参与者，都是矩阵，成为新媒体高手 新顾客到老顾客裂变营销，顾客深度界入，自传播是关键 地网：装饰公司渠道引流与裂变 家装公司设计师公关策略（如何差异化突出自己） 晓之以情，设计师情感维护的三项法则 动之以理 品牌差异化 产品差异化 样板案例 诱之以利：设计师驱动的利益公式 过程与结果 长期与短期 物质与精神 内部与外部 个人与团队 制之以害：三种哲学 安心 省心 爽心 家装公司服务跟进 提升成单率； 搭建系统平台； 提升单销值 如何提升类类业务的客单值？ 卖解决方案 卖设计空间 卖前置方案 卖利益 卖政策 卖系统服务 维护拓展 人单合一的追踪； 团队制胜； 流程化作业； 拉网式服务； 业绩提升 促销活动； 创造性思维； 公关活动； 地网：样板房+直播+社群+线下沙龙活动的引流与裂变创新9大步骤 会销的底层逻辑 局与场是什么？ 基本服务 增值服务 硬性洗脑 软性洗脑 会销9步 热现场的2个创新技巧 传品牌1个技巧 问标准的1个布局手段 出标准的水军策略 试标准套路 亲示范 说产品 放政策 促成交5大技巧 样板房现场直播与工地营营销裂变技巧 场景布置 网红包装 短视频矩阵 准客户现场参观 线上同步直播 二次裂变技巧 ——结束——