市场规划篇 市场在哪里？分机市场机会 新建商品房仍有一定的保交数规模 重装市场终于启动了 国补政策，修缮旧改市场大有作为 享老市场，细分风口 农村城镇化仍有空间 整装一体化，渠道变革风口 流量入口多元化风口 00年新婚市场，重装大有可为 结论1：抢夺存量+细分市场，大有可为 结论2：如何做？提升把握机会的能力 投入，不可躺平 转型 思维、心态、理念 人与资源 跟厂家：思维、资源、手段均远优于经销商 招商布局 开发区域，机会点？ 渠道蓝图。渠道策略指导思想。 招商目标。 招商步骤。 招商技术：培训，考核，辅导，pk，话术，着装，礼仪，道具，物料，团队分工。 预算设计 市场开发篇 找商——精准获取潜在客户的方式 N种增量开发方式 实地寻找与创新 实地寻找的N种创新模式，8种客户类型 案例：1个月苏州吴江全域精准客户在手 裂变式招商 案例：如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化 自媒体招商3法 大数据流量池 网络招商 转介绍+客户裂变 老经销商裂变推进步骤 三位一体招商 直播+网红+体系招商的模式 样板市场+促销+会销+直播 商会、协会 其他 存量客户唤醒 正在跟进的强意向客户 之前跟进但近期未联系的一般意向客户 以往各渠道获取的普通客户 有添加微信的僵尸客户 作业与演练 根据老师提供的表格，列出精准获客的方式与时间进度、责任人与协助部门 选商—如何优中选优，分辨优质客户？ 优秀代理商的来源 企业原有经销商 五金批发经销商 水电光集成渠道代理 泛五金渠道代理 照明灯饰批发商 家装渠道的经销商 房地产精装渠道经销商 行业工程商、建材工程商、异业工程商 舒适家（净水、热循环，排水、暖通系统、新风、空调）渠道代理 乡镇百货、杂货批发代理 工装渠道代理 优质分销商的来源 综合建材店 水电光建材超市 水电工小店 街边小店 家居灯饰店 商照专卖店 吊顶瓷砖店 家装公司 装饰材料店 全屋整装店 其他 工具：渠道商选择标准与进入策略图 如何快速筛选目标客户？ 如何“望闻问切”筛选目标客户 望 闻 问 切 选择标准 案例剖析：某渠道商是否适合与我司合作？ 案例：哪8种不能要的渠道商？ 作业与输出：详细填写客户资质选择表格 引商—吸引潜在客户自媒体及话题营销 市场开发人员的基本精气神与装备 自媒体营销全攻略 自媒体不只是微信：还有抖音、头条、微博等 如何打招呼，如何通过好友 朋友圈分类 朋友圈互动逻辑 自我介绍 发起话题 提供价值 创造接触 工具与模板： 自媒体营销发布时间及内容表 自媒体标准参考方案 作业与输出： 详细填写《自媒体发布时间及内容表格》 招商-如何进行成交 策略一：单兵作战方式SPIN顾问式的销售方法 SPIN顾问式销售技巧介绍 如何使用SPIN销售技巧 SPIN顾问式销售技巧的注意事项 实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练 销售商务谈判技巧 招商常见问题解答与残局破解（共50题） 进店谈判先自问，底线如何设计 陌生拜访，四招由生到熟 8种不同类别的泛五金小店的开发套路 这么多品类怎么卖？（产品太多，难卖？品类对手太多，难卖啊？） 别的品牌毛利比你们还高？（别人比你们好卖？） 客户说价格太高？ 当客户异议公司的政策不够灵活？ 客户异议要求“独家经销或者总代理”？ 客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？ 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？ 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？ 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 客户有签约意向，但犹豫不绝，考虑考虑 客户不停讨价还价·挑毛病 投资你们何时能收回成本和实现利润？ 本次招商有什么好政策？ 一开始效果好，后来没动静，如何办？ …… 渠道培育篇 渠道培育篇-经销商过程管理篇 市场分级，渠道分级与网点分级 市场分级 渠道分级 网点分级 结论 样板市场打造策略 核心客户培养策略 教会代理商懂管理、会运营 广开网点、深度分销 经销商的核心价值：网点 “三位一体”快速开发分销网点 健康网络、深度分销、精耕细作、建设高端 教会代理商认知与分销间的合作关系 弱合作：买卖关系 买卖关系 赠差价 赠信息不透明的钱 问题：合作弱、流失率高、开发成本高、生意不持续、业绩不稳定、新品推不下去、政策落地难、代理分销协同差 强合作：管理赋能分销网点 展示物料 活动与政策支持 管理赋能 市场赋能：广告、水电工推广、联盟活动 新品推广 客情维护，老板参与 教会代理商用“四轮驱动系统”管理与运营分销网点 定目标 分解计划 制度标准 做好激励 教会代理商构建天地人网，全域动销 天网分发引流 短视频矩阵 本地生活 地网承接成交 水电工会议 家装公司 其他 人网裂变转化 渠道培育篇-渠道培育经典残局 经销商培育，就是“两口子过日子” 怎样才算有效的经销商拜访 业务拜访，一眼发现问题的16项扫描 业务拜访，如何让经销商重视你 经销商把品牌当“备胎”,“备胎”如何转正 看懂人性，经销商的抱怨这样处理 经销商管理，收钱才能收心 家居建材企业通路拜访的6大重点 经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办 管控经销商，化解渠道矛盾 区域经理，短期冲量的14种方法 经销商窜货的12种形式及应对方法 压货，技巧决定你是天使还是魔鬼 价格管理是打击低价，还是严防高价 开拓新渠道，老经销商“碰瓷”怎么办 经销商大户强要政策，给还是不给 经销商联合抵制进货，如何预防与应对 经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径 终端建设，如何增强经销商的配合程度 九招，让经销商从坐商到行商 经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事 促销方案应该怎么说，经销商才会听 区域销售，你凭什么让经销商推广新品 ——结束——