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内训课程 银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！
银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！

银行保险怎么卖？学会FABE，让客户主动买单！

1天（6小时/天）

本课程专注于银行保险销售领域，深入讲解FABE销售模式的应用与实践。课程以客户为中心，系统解析如何通过挖掘产品特点（Features）、阐述优势（Advantages）、强调客户利益（Benefits…

顾问咨询
课程分类: 销售管理 | 策略技巧 行业分类: 保险行业
课程标签: 银行保险,FABE销售,销售技巧,客户沟通,创新思维
课程介绍
本课程专注于银行保险销售领域，深入讲解FABE销售模式的应用与实践。课程以客户为中心，系统解析如何通过挖掘产品特点（Features）、阐述优势（Advantages）、强调客户利益（Benefits）和提供证据支撑（Evidence），将保险产品与客户需求紧密结合。内容涵盖FABE模式的理论基础、在保险销售中的具体应用、客户需求分析与产品匹配、销售话术构建、异议处理技巧以及实战演练。通过生动幽默的授课风格和丰富的银行案例，学员将掌握提升销售业绩、增强客户满意度的核心方法，培养创新思维和跨界合作能力，适用于银行保险销售从业人员提升专业素养和实战技能。
课程背景
大家好！欢迎各位踏入这个充满智慧与笑声的课堂。TR00089要告诉你们一个秘密，你们知道保险销售员和超级英雄有什么共同点吗？那就是——我们都需要一套行之有效的“秘籍”来保护人们！今天，我就要传授给你们这套“FABE秘籍”！首先，我们要像超人一样，拥有透视眼，看清产品的每一个“Features”（特点）。比如说，我们的保险产品，它就像超人的披风，既拉风又实用，能在关键时刻给你全面的保护。接着，我们要像蜘蛛侠一样，有敏锐的感知力，察觉出我们产品的“Advantages”（优势）。蜘蛛侠能感知到危险，而我们的保险产品能在你遭遇风险时，成为你的“救命网”。然后，我们要像绿巨人一样，有强大的力量，把产品的“Benefits”（利益）像巨石一样砸进客户的心里。绿巨人保护世界，而我们的保险产品保护你的钱包和安全感。最后，别忘了我们的“Evidence”（证据）。这就像雷神索尔的锤子，一锤定音，让客户深信不疑。我们有大量的客户反馈和成功案例，证明我们的保险产品是值得信赖的。所以，各位，准备好变身超级英雄了吗？拿起你的“FABE秘籍”，让我们一起拯救客户的财务和安全感吧！开始今天的课程！本课程将带你深入探讨FABE销售模式在保险销售中的应用，这是一种以客户为中心，注重产品特点、优势、客户利益和证据支撑的销售方法。通过本课程的学习，你将掌握如何运用FABE销售模式，将保险产品与客户的实际需求紧密结合，从而提升销售业绩，赢得客户的信任和满意。
课程目标
掌握并应用FABE销售模式于保险销售中。提升销售技巧与客户沟通能力。培养创新思维，拓宽销售策略。制定具体可行的销售计划。
一．启发与破冰 银行保险销售的重要性与挑战 深入剖析当前银行保险市场的动态与客户需求。 FABE销售法的概念及其优势 简述FABE销售模式的起源与发展。 探讨为何FABE在现代销售中依然重要 二．FABE模式与保险销售的完美结合 F（Features）特征：挖掘产品独特属性 A（Advantages）优点：阐述产品功能及优势 B（Benefits）利益：强调产品给客户带来的好处 E（Evidence）证据：提供证明文件及现场演示 Features（产品特点）在保险中的解读 如何准确提炼保险产品的核心特点。 案例分析：某款寿险产品的特点介绍。 Advantages（产品优势）的挖掘与传达 如何将保险的特点转化为销售优势。 寿险与车险的优势分析实例。 Benefits（客户利益）的明确与强调 识别并强调保险产品为客户带来的真正利益。 真实案例：客户如何因购买寿险而获得长期经济保障。 Evidence（证据支撑）的收集与展示 如何运用真实的理赔案例和客户反馈来增强销售说服力。 分享一些成功的销售案例和客户评价。 三、FABE销售法的实践应用 客户需求分析与产品匹配 深入了解客户需求 将产品特征与客户需求相结合 FABE销售话术构建 将FABE融入销售话术 演练与改进销售话术 案例：如何处理客户的异议和投诉？（保险等产品为例） 举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买” 举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险” 举例：客户想要再考虑一下？ 举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗” 举例：客户认为“分红型保险收益不稳定” 举例：客户担心“保险推销员夸大其词” 举例：客户认为“保险是老年人的事情” 举例：客户对保险的投资收益不满意？ 举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险” 实战演练与案例分析 模拟销售场景，运用FABE法 分析成功案例与教训 四、银行保险销售中的FABE策略 银行保险产品的特征与优势分析 不同类型保险产品的FABE解析 与传统保险产品的比较 如何针对客户需求进行FABE销售 识别客户需求与风险承受能力 将保险产品与客户需求相结合 FABE销售法在银行保险销售中的实际应用 案例分析：成功的银行保险FABE销售案例 情景模拟：如何处理客户的疑问并成功销售健康险 总结经验与教训 五、提升银行保险销售效果的工具与方法 扩展销售渠道与营销手段 三鱼模型：批量式营销 建立良好的客户关系与信任 持续优化销售流程与话术 六．创新差异化营销与高效执行力的修炼 1. 创新性营销策略制定 探讨创新营销的重要性及在银行业务中的应用 学习如何制定具有创新性的营销策略 2. 销售行动执行与管控 分享高效执行销售策略的关键要素与步骤 学习如何监控销售进度并调整执行策略 3. 工具与方法 案例：如何运用社交媒体进行创新营销？（标杆案例） 方法：使用创新思维工具（如六顶思考帽） 工具：社交媒体营销平台、创意思维工具 案例：如何高效执行销售策略以实现销售目标？ 方法：使用3大工具进行销售行动规划 工具：销售行动管理软件、目标管理工具
王晓飞
王晓飞
常住地：江苏省 无锡市

大飞老师 ，中共党员、浙江人常驻上海/江苏无锡，人大金融专业，《团队赋能》作者，拥有11年个人营销实践与研究经验，曾供职世界500强特大型国有商业银行（中国工商银行）、北京某大型金融集团（保险、信托、私募、资管、保险代理等业务）上海市某国有控股大型非银金融集团（公募、资管、PE及二级市场、非标产品、全球保险等）担任大客户经理、高级主管、培训专员、培训主管、高级培训经理、营销副总兼培训支持中心负责人，期间兼任海外资产事业部培训业务推动负责人（如美国友邦、英国保诚、家族信托业务等）。就职期间协助辅导机构网点业绩增长率最高纪录达627%，其中辅导团队业绩3年为销售冠亚军（基金，FOT、保险、定向增发等产品），个人及协谈销冠纪录保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保险等金融产品），金融机构会议营销（如沙龙）成交王牌头部讲师，综合成交最高纪录维持者5712万）。全国首批金融创新产品认证讲师。期间参与中信等券商、浙江金融资产交易中心等产品设计发行与实战推动（成功上市企业1家，帮助客户实现175%税后投资收益回报率）。