第一讲：差距分析-寻找改进空间与增量的获取方向 1、企业在行业中的影响力 2、企业在战略客户中的地位 3、差距分析 1）业绩差距分析（和自己比） 2）行业差距分析（和标杆比） 3）机会差距分析（和潜在空间比） 研讨：差距分析-找差距（研讨-点评-输出方案） 第二讲：市场洞察-战略环境分析 1）未来趋势（抓风口） 案例：稳健医疗在2020年1月10日要求口罩工厂春节期间不放假 2）宏观分析（看行业） 行业规模 政策趋势 技术趋势 产业链趋势 经营方式趋势 3）竞争动力（看竞争） 竞争格局 替代品 竞争对手分析 潜在对手（跨界）分析 供应商分析 购买者分析 4）客户分析（看客户） 客户群体 客户需求 市场变化 研讨：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案） 第三讲：客户细分-精细化营销RFM模型 1、为什么要学习RFM？ 1）区分价值，识别需发展、需保持、需挽留的 2）对不同类别的客户进行不同的营销策略，进行深度营销 2、RFM模型 1）R-客户最近购买（黏度） 2）F-客户购买频次（频度） 3）M-客户购买金额（额度） 3、RFM-五个维度演练（现场辅导） 备注：请学员准备最近一年的销售数据 4、不同价值客户的营销策略 1）价值客户 2）唤醒客户 3）深耕客户 4）挽留客户 5）潜力客户 6）新客户 7）一般客户 8）流失客户 5、RFM-案例分析+答疑解惑