第一章、营销团队职业化修炼 一、营销精英信念体系重构 1、情绪ABC理论 2、为什么要改变消极的信念？ 3、有效改变消极信念的五个步骤 二、销售人员的四大不良习惯 1、推卸责任 2、不会受权 3、“做任务”而不是“做结果” 4、不善于“团队合作” 三、打造狼性营销团队 1、态度决定一切 2、优秀的人不抱怨 3、自信让你更加成功 4、反省自我——我是一切的根源 5、千万不要“自我设限” 6、沟通就是互动——山不过来我过去 7、“差不多”思想让你永远不会成功 8、狼性营销团队的要求 【重点】：打造销售人员的职业心态和团队精神 第二章，商机评估阶段的销售策略 收集信息 需要了解哪些信息 信息从哪里来 销售打单路径 谁是接纳者 接触接纳者的目的 接触接纳者易犯的错误 没有接纳者 销售人员不会提问 单线联系 向上社交易犯的错误 分散注意力 过早展示 商机评估 项目价值 开局定位 正常开局 问题开局 不正常开局 第三章，挖掘需求阶段的销售策略 需求的定义 明确需求与隐含需求 业务需求与个人需求 不满者和权力者 不满者 对业务现状不满 对原有供应商不满 对政治地位不满 权力者 三类角色的混合 个人需求和决策结构分析-五维决策地图 客户微观分析 五维模型的三个特性 宏观分析 五维地图 业务需求和方案价值分析 销售人员的三重价值 需求和要求 需求瀑布链 通过BVF模型分析业务需求 进攻权力者 你们去见客户的领导（权力者）吗？ 不用见 见不着 不配见 不敢见 受权力者接见的意义 权力者是可以拍板的人 可以把项目做大 加速业务推进 权力者的特点 忙 目标导向 见权力者的沟通要点 要做充分的准备 见到权力者谈什么？ 见权力者避免范的错误 第四章，方案评估阶段的销售策略 树立标准 什么是标准 标准之争的三种情况 如何判断客户已经有采购标准 客户是否清楚下一步的工作 客户跟你讨论的问题是宽是窄？ 直接问支持者 树立标准 改变标准 如何评价竞争对手 方案呈现 提交方案的时机 方案应该包括哪些要素 客户需求 产品和服务 行动计划 价格 方案如何呈现 向个人呈现 向团队呈现 第五章 、解除客户异议与成交技巧 一、如何正确对待客户抗拒 1、正确对待客户抗拒的态度 2、客户抗拒的7种原因分析 3、判断客户抗拒的真假 二、有效解除客户抗拒的方法 1、提示引导法 2、合一架构法 3、解除客户异议的终极方法 【演练】：解除客户常见异议 三、购买信号 1、口头性购买信号 2、非口头性购买信号 四、成交的十种实战招法 1、成交中的关键用语 2、成交招法分解 五、巩固信心 1、不着急现象和无所谓区域 2、巩固信心的四个策略 A、支持决定 B、履行协议 C、处理不满 D、增进关系 【演练】：如何促成客户购买 第六章、销售谈判策略 谈判前期策略：谈判布局 谈判布局—卖自己1：我大你 角度谁大 时间谁大 空间谁大 谈判布局—卖自己1：我爱你 寒暄接待，聊当下 长时间聊，聊过去 聊回业务，聊未来 谈判布局—卖业务1：你有“病” 什么方式沟通 怎么问，问什么 谈判布局—卖业务1：我有“药” 专业价值的塑造，影响别人的意识-理性的部分 强大气场的形成，影响别人的潜意识-感性的部分 谈判布局—保成交1：你着急 伤口撒盐 秒杀成交 给保障 谈判布局—我帮你1：不情愿 谈判布局—处理僵持 换角度 换成时间 换空间 谈判中期策略：谈判守局 谈判守局—我大你2：审时度势 天时 地利 人和 谈判守局—我爱你2：请示领导 回旋的办法，就是搬出“领导” 是真的要请出领导吗？ 永远是我们请示领导吗？ 当心请示领导的怪招 谈判守局—你有病2：踢球策略 首先拒绝，再让对方出牌 踢球是常见的策略 谈判守局—我有药2：格局策略 先处理心情，卖自己 再处理事情，卖业务 谈判守局—你着急2：折中策略 谁来折中 折中极限 要求对等吗 谈判守局—我帮你2：交换策略 超载底线先收兵 答应对方，但有条件 谈判守局—处理僵局 僵局本质 不是僵持 不是对抗 破裂前夜 常常故意 破解思路 谈判后期策略：谈判结局 谈判结局-我大你3：局势判断 谈判结局-我爱你3：引狼入室 当对方大时，使用强硬手段 当对方小时，使用怀柔手段 当牌均势时，使用语言技巧 谈判结局-你有病3：拖延蚕食 谈判结局-我有药3：妥协策略 最后答应 领导决定 要有条件 分布妥协 越让越小 谈判结局-你着急3：反悔策略 我不着急 表达底线 只反悔小的 结合红白脸 谈判结局-我帮你3：成交策略 送小东西 先签合同再送 合同一定要我们写 签完合要要庆祝 第七章，方案实施阶段的销售策略 一、保证实施的成功 方案实施过程中的常见风险 “新玩具” 学习 效果 如何让客户感觉好 客户的四种感觉 皆大欢喜 幸亏有你 白费力气 悔不当初 三种策略 预防 铺垫 客户参与 二、开发新需求 如何开发新需求 树标杆 做规划 关注环境变化 何时开发新需求 ——结束——