开场破冰进入轻松愉悦的学习环境 三种核心竞争性技能：岗位技能 V S 人际技能 VS 概念技能 二．邮政创新型高绩效团队打造具体路径与方法(以江苏、浙江农商行、邮政等为案例) （一）识人用人，尤其用人（人员与岗位的合理匹配，这里的识人还包括客户） 1、如何识好人： 工具对人的分析（权威工具分析等）; 专业、阅历、能力等分析 2、如何用好人 （1）个人主观诉求； （二）邮政网点工作分配（有效才是硬道理） 1、邮政管理者工作分配中的常见误区： 一．保姆大揽 二．鞭打快牛 三．放之流之 四．分配受阻 五．不重视过程 六．授意不明晰 2、邮政管理者如何正确分配工作 （三）邮政管理者如何调动员工积极性（激励与自我激励） 树立管理者个人影响力（运用你的非职权影响力、以身作则，如何树立?） 目标一致（如何高效地制定目标，如何有效的执行目标计划 ，如何管控？） 制度合理（大制度管不了，小规则可以是动态和灵活个的，需要什么制度？） 分工明确（那么分工到底该怎么分？依据什么来进行高效合理的分工？） 沟通顺畅（上下级沟通、跨部门沟通、客户日常沟通。如何更加才能更高效？） 奖罚分明（管理领导力的二级反馈力的修炼，日常正向激励为主，罚什么奖什么？） 员工参与决策（全员营销、联动营销、交叉营销，全员参与的重要性不言而喻） 员工情绪管理（区分观点、感受、情绪。如何高效洞察员工情绪并掌握必要方法？） 矛盾的协调处理（理解破坏型与建设性冲突、包括员工之间的冲突，员工与管理者之间的冲突） （四）邮政高绩效团队管理者的职责 1、管理好自己（自我管理如何做？） 2、在团队中建立好培训工作（辅导培养怎么做？老师给流程方法） 3、在团队中培养良好严谨的工作作风 4、人性化的管理（何谓人性化，和高级下邮政团队有什么关系？） 5、要让每个成员明白团队工作的目标（目标制定的具体方法） 6、做好团队的幕后总指挥 7、邮政团队的绩效追踪 客户经理的评价标准 过程管理 活动量管理 案例及演练 业绩辅导 结果管理 高绩效团队的特征 目标与价值观 高执行力（7大方法？） 高效沟通（7大工具） 高自主性（3大措施） 紧密合作性 建设性冲突（化解冲突的3大方式） 认可与感恩（文化塑造 业绩嗷嗷叫） 士气高涨（组织文化） 邮政高绩效团队打造过程中的创新思维与具体路径（比如营销意识和打法的创新） 什么是邮政管理与营销的创新？（意识到思维到行为） 什么时候管理者需要创新思维？（灵活应用情境第一） 创新的价值到底是什么？口号？（高度融合日常管理） 阻碍我们创新的主要因素是什么？（比如固有思维经验主义） 我们如何有效打破创新思维的障碍？（去执行真的很重要） 邮政管理者需教会员工顾问式创新营销服务能力（浙江、江苏等标杆为主要案例） 数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法 差异创新服务，塑造在客户心中的深刻印象 创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖 成为客户问题的顾问式专家 成为人际影响力关系中心的平台 创新型的网点引流、成交、服务思维 数智时代下的创新思维营销策略 【研讨一】：共创基于创新思维的高绩效邮政团队管理的具体做法（营销、管理等） 案例举例原则：必须通俗易懂，必须具有一定的标杆参考性 部分的可复制性，以浙江、江苏农商银行、邮政为主要案例，穿插部分城市和全国股份制银行。 邮政网点营销模式现场点菜式调研（举例上海招行、浙江农信、邮政） 1.“钓鱼” （高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧 次要共创） 2.“养鱼” （如何养，重点在客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销） 3.“杀鱼”（不成交都是耍流氓） 四．管理者赋能@理财经理\客户经理新顾问式营销流程及技能（举例招商、浙江邮储） 1、发展关系： A、客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户 B、邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、创新邀约 2、建立信任 A、高效沟通技巧：说、听、观察技巧； B、服务营销技巧。 快速分析客户特质的3种常用方法（知己知彼才可能百战不殆） 1、信任树模型的3个维度 2、建立客户信任的11个维度 2.1想成为“顾问”必须“专业” 2.2最佳销售状态6字真金 2.3开口之前先观察之4字真金 2.4寒暄破冰的3个类型与1个原则 2.5处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术 2.6移情聆听的5个心法、5个方法 2.7 4种性格及8种特质人群的沟通策略 2.8异议处理话术之同理心沟通公式 2.9情感账户的应用与工具 2.10礼品馈赠的5个角度与核心秘诀 2.11需求挖掘的5个层面、10套话术 3、引导需求 A、KYC技巧； B、SPIN技巧 4、解决问题 A、FABE技巧； B、异议处理技巧（举例）； 保险都是骗人的吧，买了也没啥用，感觉在浪费钱呢！ 现在利率这么不划算，我感觉买这个保险亏了呀！ 利率波动这么大，我的保险会不会受影响呀？ 收益这么不稳定，我都不知道该不该继续持有这份保险了！ 举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买” 举例：我觉得保障型产品没什么用啊，感觉是浪费钱。 举例：保障型产品的保费好贵啊，我有点承担不起。 举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗” 举例：我身体挺好的，不需要保障型产品吧？ 举例：客户担心“保险推销员夸大其词” 举例：客户认为“保险是老年人的事情” 举例：我已经有社保了，还需要保障型产品吗？ 举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险” 举例：客户认为自己很健康不需要健康险 C、增加产品覆盖率 组合营销——运用资产配置的策略 【实战演练】客户高效沟通的3大经典工具 【工具测评】快速分析与洞察客户特质 【实战研讨演练】FABE的落地应用 （结合保险产品） 【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合保险背景） 【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ） 客户管理基业长青之业绩突破之道 1、客户关系维护技巧 A、日常情感关怀 B、建立信息沟通机制 C、产品跟进与服务 D、举办客户活动 2、客户转介绍 A、有需求 B、有能力 C、有意愿 D、有对比 3、塑造尊贵，执行客户升级计划 A、策划专项活动：VIP专属理财计划 B、资产配置，帮助客户做好投资规划 C、交叉销售：财富管理与负债管理 D、关心客户，而不只是关心客户的钱 工具分享：完善客户资料的的工具 案例分享：客户产品持有数量的价值 讨论：客户管理之客户分类的其他创新方式 客户管理之存量客户二次开发营销中的新媒体运用（举例带过江苏招行、江苏邮储） 银行营销方式的微与巧的变化 案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启 客户经理用微信的小试牛刀 案例分享：浙江一个“附近的人”带来的私行客户2100万 微信在陌生客户中的开发 案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用 微信在客户外拓中的使用技巧 案例分享：失败外拓营销中的意外收获 微信在存量客户二次营销中的使用 案例分享：35个赞带来的百万理财 微信在沙龙活动中的定海神针 案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动 微信群的魅力 案例分享：感动客户的“15年失联朋友的再次聚会” 银行产品的第一时间 案例分享：微信带来的第一时间 七．客户管理之存量客户二次开发中沙龙营销营销活动实施 活动中的电话邀约技巧 案例分享：老客户与新客户的 营销活动策划的三大注意事项 案例分享：南京某银行定向化营销活动策划分享 营销活动中的现场把控要点 案例分享：外拓营销活动带来的2700万理财 4、活动主题与产品的匹配原则 案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售 5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准 案例分享：浙江某银行的97个客户，9716万存款/理财 6、活动主题名字选定的两大要求