一、市场营销基础与区域策略制定 1.1 经典营销理论在建材终端的应用 - 4P理论适配： - 产品：圣象产品线组合策略（主推款/利润款/阻击款） - 渠道：门店分级管理模型（A/B/C类门店资源投放标准） - 推广：下沉市场推广三板斧（节点营销/异业联盟/老客裂变） - SWOT分析实操： - 案例：合肥市场竞品包围下的破局策略（联合装企打造“地板+定制”套餐） 1.2 区域市场诊断与策略制定 - 终端四维诊断法： - 进店率（自然流量/活动引流占比） - 转化率（样品送出量/订单转化周期） - 客单价（套餐销售/增值服务渗透率） - 复购率（老客户转介绍激励设计） - 工具应用： - 《门店健康度雷达图》（5分钟快速识别短板） - 案例：XX某门店通过优化动线提升30%留资量 1.3 年度营销计划拆解 - 目标落地三阶法： 1. 厂家目标→区域目标→门店目标（附分解公式） 2. 季度攻坚主题设计（如Q2“旧换新专项战役”） 3. 费用预算分配原则（广宣/培训/激励占比） - 避坑指南： - 经销商抵触时的“数据说服法”（用历史活动ROI对比沟通） 二、终端执行力构建与过程管控 2.1 执行力核心模型（PDCA循环） - Plan（计划）： - 门店月度任务书模板（含主推产品/话术/动作） - Do（执行）： - 关键动作：每周三固定巡店日流程（查陈列/考话术/核库存） - Check（检查）： - 用手机端《终端巡检系统》实时上传问题 - Action（改进）： - 芜湖案例：通过整改地贴标识降低50%客户比价率 2.2 终端标准化执行体系 - 六大核心标准： - 门店形象标准（样品墙更新周期≤15天） - 销售话术标准（FABE法则结合圣象E0环保认证） - 服务流程标准（量尺→送货→安装→回访全链管控） - 工具包： - 《门店标准化执行打分表》（含扣分项对应整改措施） - 案例：某经销商通过话术通关提升22%转化率 2.3 数据化过程管控 - 关键指标监控： - 日报：样品送出量/家装公司拜访数 - 周报：竞品动态/库存周转天数 - 月报：坪效对比/客诉类型分析 - 预警机制： - 滞销品红色预警（库存超90天自动触发处理方案） - 安装投诉升级流程（24小时现场解决承诺） 三、经销商赋能与厂商协同 3.1 经销商经营能力提升 - 能力诊断模型： - 资金实力/团队能力/运营意识三维评估 - 定制化赋能方案： - 新经销商：陪跑计划（首月每日远程指导） - 老经销商：激活计划（联合制定年度增长对赌协议） 3.2 高效厂商沟通机制 - 政策落地： - 政策解读三步法（数据支撑→利益分析→动作拆解） - 案例：六安经销商从抵触到主动申请试点新政策 3.3 联合营销活动执行 - 活动设计原则： - 厂家出方案/门店出场地/联合出资源 - 爆款活动案例： - “圣象地板服务节”操作手册（免费保养+以旧换新） - 某区域“水电工推荐奖励计划”（带单率提升40%）