导入：移动支付竞争格局与趋势解读 一．商户收单业务营销的目的与经营思路 商户收单业务营销的目的是什么？ 商户收单业务的经营思路 成为朋友 共建合作 协助促销 二．商户收单拓展的类型分析与营销切入点 大型综合体商户的需求分析与营销切入点 集中批发型商户的需求分析与营销切入点 沿街铺面型商户的需求分析与营销切入点 三．竞争力分析与策略选择 区域市场战略地图 1、容量：本地商业机构存量、增量 2、机会：本地商业机构竞争程度分类 3、定位：我行聚合支付主打客群、辅助客群 4、分布：目标客户区域分布图 【小组作业】讨论、搜集本地市场核心数据和市场资源 同业情报 1、在本地提供移动支付的银行与企业 2、主要竞品的合作政策要点 3、主要竞品的优劣势分析 【案例分析】浙江某农商行云闪付营销为什么“一炮打响”？ 【小组作业】研讨本地市场竞争同业的移动支付产品、政策和优劣势 四．营销策略选择 1、渠道策略：梳理有效的获客方式 2、销售策略：确定有效的销售手法 3、人员策略：营销效率效益最大化 4、运营策略：过程管理与跟进策略 【小组作业】制定我行聚合支付营销策略 五．营销突围技巧提升（一） 整体方案营销 1、商业综合体等机会挖掘 2、需求挖掘 3、公关营销 4、聚合支付结算业务嵌入 【案例分析】某百货商城交易结算整体解决方案 二、渠道批量营销 1、渠道规划 2、渠道需求把握 3、聚合支付推介会组织与实施 4、渠道维护 【案例分析】某联社渠道批量营销与交叉营销成功解析 三、外拓地推营销 1、营销网格与营销组织 2、商户需求把握 3、大商户、小商户的营销手法 4、不同接受程度商户的营销手法 5、不同忠诚度商户的营销手法 四、路演营销 1、路演场景选择 2、路演活动策划 3、路演活动组织 【案例分析】商圈路演2天办理激活172户云闪付 五、自媒体营销 1、塑造自媒体形象 2、微信、H5、抖音的传播策略 3、流量经济与转化效率 【案例分析】为什么王经理的朋友圈受欢迎？ 六．营销突围技巧提升（二） 一、商户需求挖掘技巧 金融和非金融需求 显性需求和隐形需求 没有需要VS创造需求 收单业务客户拒绝的根源及应对技巧 银行收单业务销售的基本流程 完美接触 探寻需求 产品呈现（同业收单业务优劣势对比） 有效促成 异议处理 巧妙提问现场演练 处理异议时的心态 营销面具 反射与反对 异议与流程把控的关系 如何减少每个环节的异议 如何三F法为客户解决问题 3f法则的理论依据——同理心 当客户说微信和支付宝很方便时如何应对 当客户说已使用了他行收单业务如何应对 当客户说不需要和不会使用怎么办 当客户说考虑考虑怎么办 回答异议现场演练 二、产品呈现技巧 1、FABE产品呈现 2、与微信支付宝对比优势 3、与他行产品对比优势 4、与同业政策、服务对比优势 实战演练 初访破冰 SPIN引导商户收款码需求 FABE产品介绍 收款码异议处理 促成技巧 商户聚合码营销全流程 小组研讨编写话术、角色演练呈现、老师进行点评、学员通关、组员评分。 三、售后客户管理策略 1、交付时限管理 2、使用辅导管理 3、意向客户跟进管理 4、商家活动提升使用率 5、定期回访管理 演练通过主题： 收单产品说辞 综合金融服务说辞 初访破冰 SPIN引导商户需求 收款码异议处理及促成 商户聚合码营销全流程 与市场管理方阐述合作理由