商务谈判的艺术

1 唇枪舌剑胜过百武雄兵 1.1 谈判的4大关键要素 1.2 分析：谈判的两种类型 1.3 工具：谈判的3维结构 1.4 工具：谈判计划包含的8项内容 2 攻心为上——谈判心理学 2.1 方法：谈判中的个性分析及利用 2.2 方法：破解谈判心理魔咒的8种方法 2.3 工具：议价模型 2.4 方法：系统性解决价格异议 3 旗开才能得胜——开价技巧 3.1 技巧：先说先死 3.1.1 操作要点及应对方法 3.2 锚定策略的4大要点 3.3 技巧：大胆开价 3.3.1 操作要点及应对方法 3.4 方法：虚报高价的4种应对方法 4 兵来将挡——还价技巧 4.1 技巧：绝不接受第一次报价 4.1.1 操作要点及应对方法 4.2 技巧：大吃一惊 4.2.1 操作要点及应对方法 4.3 技巧：夹心法 4.3.1 操作要点及应对方法 4.4 技巧：挤压法 4.4.1 操作要点及应对方法 5 论持久战——利益和关系 5.1 技巧：永远的上级 5.1.1 操作要点及应对方法 5.2 技巧：黑白脸策略 5.2.1 操作要点及应对方法 5.3 技巧：认同策略 5.3.1 操作要点及应对方法 5.4 技巧：烫手山芋 5.4.1 操作要点及应对方法 6 笑到最后，笑到最美——结束谈判 6.1 技巧：蚕食策略 6.1.1 操作要点及应对方法 6.2 技巧：收回报价 6.2.1 操作要点及应对方法 6.3 技巧：欣然接受 6.3.1 操作要点及应对方法 6.4 技巧：起草协议 6.4.1 操作要点及应对方法 7 真真假假——厚黑谈判术 7.1 声东击西 7.1.1 识别及破解 7.2 拆细 7.2.1 识别及破解 7.3 先斩后奏 7.3.1 识别及破解 7.4 升级 7.4.1 识别及破解 7.5 故意犯错 7.5.1 识别及破解 7.6 故意透露假消息 7.6.1 识别及破解 7.7 应对谎言和诡计的9大策略 8 给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点 8.1 关系压力 8.1.1 来源及使用 8.2 时间压力 8.2.1 来源及使用 8.3 信息权力 8.3.1 来源及使用 8.4 随时准备离开 8.4.1 来源及使用 8.5 最后通牒 8.5.1 来源及使用 8.6 方法：应对压力的4种方法 9 峰回路转——处理问题谈判 9.1 应对弱势谈判的5种策略 9.2 方法：化解僵局的3大类17种方法 9.3 方法：应对困境的7种方法 9.4 方法：破解谈判死胡同的妙招 9.5 方法：应对愤怒对手的7步骤 9.6 退出谈判的8种时机