上篇：有效管控经销商的五大系统 一、经销商有效管理五大系统：①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 二、经销商过程管理：经销商管理之目标管理、任务指标设置、销售任务达成方案、经销商管理之计划管理、销售分配5到原则、质询+PK会议、经销商管理之标准管理、红宝书是关键-标准化的业务操作手册、标准化业务操作手册的标准确认 三、经销商的培训与辅导：1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 四、激励经销商的积极性：1、明白经销商跟定你的三条件：2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 五、做好经销商的动态评估：1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、慎重调整你的经销商：1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”4、记住古训：“做人留一线，日后好相见” 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万 下篇：终端管理篇 第1节：新零售日常管理的“六脉神剑：一、前两剑：新人入职与入职培养二、第三剑：团队激励妙招三、第四剑：“鸡血”晨会“天龙八步”四、第五剑：“鸡汤”夕会五、第六剑：“四轮驱动”打造系统执行力 案例：tata木门新零售之门店效率管理 六、pk激励如何做？激励的“阴阳”理论、物质激励万能公式、精神激励的模型 第2节：目标与系统管理：【解决的核心问题】如何科学的设定目标和落地执行？如何制定可行的计划和分析技巧？工具表单应用、“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？设定目标的SMART系统、销售目标的设执行与管理、销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成、如何使目标落实到客户数量、目标时间分解法、人员分解法、任务分解法、检查力就是执行力、服务目标实施与激励、店铺之间评比、店铺内部评比、店铺的8项基本服务目标、神秘客人项目的操作流程、制定计划与四种分析技巧、工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用 第3节:流程管理：【解决的核心问题】如何提升员工的执行力、掌握一套复制的工具、怎样超越顾客期望？不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证、用流程复制打造强大的执行体系、用一流的流程来武装三流的员工、流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤、店面运营流程管理提升效率、门店日营业流程要点？门店日营业前中后工作要点？店长每周、每月的工作要点？ 第4节：经营数据分析与销售策略调整：为什么要进行店面数据分析？数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键、数字最客观 、会说话、速度快、来决策 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花 店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 店面盈亏平衡：销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率、销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金、平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一、单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略、营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长、老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客、员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药 【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？ 如何建立完善的门店报表系统？信息化管理系统、建立完善的报表制度、正确使用各种《销售日／周／月报表》 客户分析：分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》、了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策 收支分析：分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价、月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？ 产品分析：分析工具：波士顿矩阵分析法、分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数、问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：工具一：《改善提案书》应用、工具二：《提案专项改善计划》应用