一、客户购买需求分析的基本原理：为什么市场接受或不接受产品？ 1.企业与市场的博弈：你的产品被客户所接受吗？ 2.典型客户购买障碍解析：为什么客户不接受、不喜欢、不需要你的产品？ 3.客户购买研究与需求分析的意义 4.客户购买研究的底层逻辑和核心技术：PDM-EUP模型解析 5.基于营销场景的客户购买研究实施 二、客户购买行为观察与企业经营效益分析 1.客户购买行为和态度的观察指标 2.企业经营绩效的统计和分析 3.企业经营效益的问题和原因分析 三、客户需求的表达、分析和挖掘：客户清楚完整表达了他要什么吗？ 1.常见客户需求表达问题所造成的销售失败 2.客户语义分析：什么是客户需求？ 客户嘴上说的，就是真实需求吗？ 3.客户需求的分析和挖掘：显性需求、半显性需求和潜在需求 4.客户需求的冲突与管理： 5.客户需求采集与调研：如何采集需求？采集哪些需求？ 四、客户细分和价值度评估：是不是目标客户？客户有没价值？ 1.客户细分与价值度：哪些客户是核心客户？哪些客户是毒药客户？ 2.客户需求价值的评估 3.客户消费能力的评估 4.客户购买意愿分析：消费动机产生的时间、地点等条件和形成过程 5.消费动机的分析内容： 6.动机定性研究方法 五、产品认知、评价和客户购买偏好分析：客户是如何选购产品的？ 1.消费者购买模型研究：消费者买或不买的考虑要素和决策过程 2.商品的接触和寻求：客户如何寻找商品的？ 3.注意：如何让商品更吸睛？ 4.理解：客户看得懂你的商品吗？ 5.参与：客户愿意参与你的营销过程吗？ 6.感知与认知 7.产品学习、评价和消费者的知识 8.消费态度和购买规则研究：消费者如何制定购买规则？ 9.购买决策过程 六、客户访谈、话术设计和销售漏斗管理：如何识别需求？转化需求？ 1.被动式营销vs主动引导式营销：从被动接受客户需求，到主动引导客户销售！ 2.销售流程和销售漏斗：整个销售过程分成哪些不同阶段？不同阶段有哪些目标？ 3.销售模式分析：不同的销售销售模式下，销售流程和任务有何区别？ 4.客户需求沟通技巧和挖掘方法：如何挖掘和了解客户的需求和意向？ 5.客户的表达的识别和分析：如何了解客户表达的真实意涵？ 6.客户购买心理障碍分析：什么在阻碍客户购买决策？ 7.产品的演示和演讲技巧规范 8.销售冲突博弈：客户的需求太多满足不了，或需求之间存在冲突怎么办？