一、课程导入：邮政金融低成本经营的变与不变 数智能复杂时代下对邮政干部能力的新要求 邮政金融业务的市场现状与挑战及潜在机遇 低成本营销对邮政金融支局业务的重大意义 邮政金融支局低成本营销的成功案例概述导入 二、以客户为中心的邮政新顾问式营销流程及技能（举例招商、浙江邮储） 1.精准营销：锁定目标客户（举例比如保险金融5类客群） 利用邮政数据分析，精准定位目标客户群体 客户画像在邮政金融业务中的应用 案例分享：如何通过分析客户数据，成功推出定制金融产品 实战工具：邮政客户数据分析模板 2.高质量创新型思维与银行批量营销与经营（举例招商、浙江邮储） 实战三鱼模型介绍及实战 钓鱼 （高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧） 养鱼 （如何养，重点客户开发激活以及维护，有效经营营销） 杀鱼（不成交都是耍流氓） 研讨：三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，现场成果展示 方法：批量式获客营销与差异化客户层级维护的实操 线上线下融合活动的设计与执行 案例分享：一次成功的邮政金融线下沙龙活动全记录 批量式获客营销的具体实施步骤 分享高效获客的技巧和工具，提高获客效率和成功率 差异化客户层级维护的实践操作 根据客户价值和需求，制定个性化的服务方案和产品推荐 学习如何建立长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度 3.邮政新顾问式营销流程及具体技能 3.1发展关系： A．客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户 B．邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、邀约话术、创新邀约 3.2建立信任的10维度： 3.3最佳销售状态6字真金 3.4开口之前先观察之4字真金 3.5寒暄破冰的3个类型与1个原则 3.6区分情绪和观点的3种方式 3.74种性格及8种特质客户的沟通策略 3.8银行异议处理话术之同理心沟通公式 3.9客户维护之情感账户的应用与工具 4.0赞美的1个格式、4个维度、10套话术 4.1需求挖掘的5个层面、10套话术 A．高效沟通的3大技巧 B.快速拉近距离的5种方法 C.差异化服务营销的7大技巧 【实战研讨】银行客户高效沟通的3大经典工具 4.客户营销心理学与行为分析（案例：典型问题@比如理财过程中的异议如何处理？话术如何优化提升？维护过程的心理把握怎么做？基于洞察人性发邀约怎么做？ 银行客户为什么会合作？ 了解银行客户的两大决策动机是什么？ 如何发觉银行客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 “买卖”的核心要素是什么？ 达成成交大的核心是什么？ 影响客户决策的心理因素 案例：如何处理客户的异议和投诉？（保险等理财产品为例） 举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买” 举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险” 举例：客户想要再考虑一下？ 举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗” 举例：客户认为“分红型保险收益不稳定” 举例：客户担心“保险推销员夸大其词” 举例：客户认为“保险是老年人的事情” 举例：客户对保险的投资收益不满意？ 举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险” 5.低成本营销策略：银行关键词触发与人的能力结合 三、数字化工具在邮政低成本营销中的应用与执行力管控提升 数字化工具的选择与运用技巧 介绍常用的数字化营销工具及其功能特点 培养团队成员利用数字化工具进行数据分析、自动化营销等能力 创新思维在数字化营销中的体现 鼓励团队成员敢于尝试新的数字化营销手段和方法 分享创新思维在数字化营销中的成功案例和经验教训 3.人的能力提升与团队协同作战 个人能力提升与团队发展的关系 实战方法：分享团队协同作战的技巧和方法，提高团队凝聚力和执行力 团队建设与激励机制的构建 讨论如何构建有效的团队激励机制，激发团队成员的积极性和创造力 分享团队建设的经验和成功案例，为今后的团队发展提供参考