一．导入共识：开场破冰进入轻松愉悦的学习环境；岗位技能VS人际技能VS概念技能；银行人心智成长与职业竞争力提升（规划思维与工具、路径、案例）。二．当下金融机构经营业务面临的困境及不确定性：产品同构型过高、服务没有差异性、市场竞争者增加、市场不正常竞争、客户忠诚度降低、投资失利信任降低、客户流失严重、数智复杂多因素；理论部分：讲解如何将挑战转化为机遇的思维方式；方法：介绍SWOT分析、机会成本评估等工具的使用方法；案例：分享银行行业中成功转换挑战为机遇的实例；实操：学员进行SWOT分析练习，分析自身或银行面临的挑战与机遇。三．未来三种核心竞争力（人工智能时代下的不可替代性）：智能银行能替代的是什么不能替代的又是什么？银行客户经理\理财经理从业高绩效人才素能模型（案例江苏、浙江招行）；综合素养：开放度、自信度、反思度；内隐能力：认知力、逻辑力、前瞻力；外显能力：表达力、情商力、执行力；3、客户经理\理财经理新顾问服务的能力；数智时代建立自己局部IP影响力中心的3大方法；差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象；创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖；成为客户问题的一站式顾问式专家；成为人际影响力关系中心的平台；案例：非常重要，重点举例浙江、北京等标杆网点；【研讨】如何建立在客户心中不可替代的价值（心智营销、情感账户等）。四．银行客户经理新顾问式营销流程及技能（举例招商、浙江邮储）：1.高质量创新型思维与银行批量营销与经营（举例招商、浙江邮储）；1.1实战三鱼模型介绍及实战：钓鱼 （高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧）、养鱼 （如何养鱼，重点客户开发激活以及维护，创新有效经营营销）、杀鱼（不成交都是耍流氓）；【研讨】三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，现场成果展示；2. 新顾问式营销流程及具体技能：2.1发展关系：A．客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户；B．邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、制定与优化邀约话术、创新邀约；2.2建立信任的10维度：2.21最佳销售状态6字真金、2.22开口之前先观察之4字真金、2.23寒暄破冰的3个类型与1个原则、2.24区分情绪和观点的3种方式、2.25 N种性格及8种特质客户的沟通策略、2.26银行异议处理话术之同理心沟通公式、2.27客户维护之情感账户的应用与工具、2.28维系馈赠的5个角度与核心秘诀、2.29赞美的1个格式、4个维度、10套话术、2.30需求挖掘的5个层面、10套话术；A．高效沟通的3大技巧；B.快速拉近距离的5种方法；C.差异化服务营销的7大技巧；【实战研讨】银行客户高效沟通的3大经典工具；3.银行客户营销心理与行为分析（案例：各类标杆行财富管理岗位，典型问题@比如理财过程中的异议如何处理？话术如何优化提升？维护过程的心理把握怎么做？基于洞察人性发邀约怎么做？）；银行客户为什么会合作？了解银行客户的两大决策动机是什么？如何发觉银行客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。“买卖”的核心要素是什么？达成成交大的核心是什么？影响客户决策的心理因素：动机、知觉、刺激—反应、性格、态度、生活方式、文化影响、社会阶层、群体影响；3.1引导需求：A、个性的KYC技巧；B、SPIN深度提问技巧；3.2解决问题：A、FABE技巧；B、异议处理技巧；案例：如何处理客户的异议和投诉？（保险等理财产品为例）；举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买”、客户认为“分红型保险不如纯保障型保险”、客户想要再考虑一下？、客户担心“保险合同条款太多，容易被骗”、客户认为“分红型保险收益不稳定”、客户担心“保险推销员夸大其词”、客户认为“保险是老年人的事情”、客户对保险的投资收益不满意？、客户认为“自己已经购买了足够的保险”；C、增加产品覆盖率；【实战研讨演练】异议处理实战演练，讲师点评（同行及跨界产品）；【现场快速分析】客户特质的3种常用方法（营销心理学知己知彼才可能百战不殆）；【实战研讨演练】FABE的落地应用（结合银行背景）；【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合银行背景）；【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ）；场景问题：比如理财亏损问题，客户邀约未到访；4.营销心理学在银行营销的高效运用：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）。五．客户管理基业长青之业绩突破之道：5.1客户关系维护技巧：A、日常情感关怀、B、建立信息沟通机制、C、产品跟进与服务、D、举办客户活动；5.1客户转介绍：A、有需求、B、有能力、C、有意愿、D、有对比；5.3塑造尊贵，执行客户升级计划：A、策划专项活动：VIP专属理财计划、B、资产配置，帮助客户做好投资规划、C、交叉销售：财富管理与负债管理、D、关心客户，而不只是关心客户的钱；5.4银行差异化营销活动之沙龙业绩转化力提升（举例招行、邮储等 贯穿到课堂）：5.41营销活动策划的三大注意事项、5.42营销活动中的现场把控要点、5.43活动主题与产品的匹配原则、5.44短期活动主题与长期活动主题选择的标准、5.55活动主题名字选定的两大要求；案例分享：外拓营销活动带来的2700万理财；案例分享：浙江某银行的97个客户，9716万存款/理财；案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售；案例分享：南京某银行定向化营销活动策划分享；【实战研讨演练七】银行沙龙演讲差异化工具和实战演练点评（非常重要）；形式：以小组为一个单位（网点），小组抽取主题，组长指定代表上台展示；目的：客户经营营销中必须非常重视沙龙的力量，沙龙体验很大程度取决于演讲；愿意听、听得懂、记得住、忘不了、用得上，这种能力到底如何修炼和快速提升？；工具：邀约话术模版、文案、活动清单；惊喜工具：TR00089根据实际帮设计清单图；惊喜工具：TR00089根据实际帮设计好主题与文案库；实战演练：学员分组进行沙龙策划与执行的模拟练习（根据实际）；方案策划演练、电话邀约演练、主持人主持演练、理财沙龙讲解演练、理财沙龙常用工具表单、理财沙龙全年主题计划。