导论 大话银行营销：关系制胜、营销制胜、客户经理的三项修炼、成功营销的五大原则；第一讲 高端客户营销发掘管理：客户五级分类、80/20营销法则、银行高端客户类型及其金融业务重点、金融危机VS高端客户营销策略；第二讲 识别客户需求，抓准高端客户需求定位：国内银行营销管理现状、战略性高端客户营销框架模型、通过GPN方法实现差异化营销、客户需求对应的不同银行产品分析、客户的决策流程和银行的营销定位；第三讲 研究客户习性、喜好：讨论客户行为、客户对银行的认知和行动关系、头脑份额概念和影响力模型、沙枪理论、战略性客户营销计划制定流程；第四讲 客户心理学：沟通心理学要点训练、开场白目的、有效对话内容、巴南效应、谈判心理学、价格收网阶段技巧、反对意见处理七法；第五讲 政、商大客户需求甄别：确定客户需求技巧、有效问问题关键、需求调查步骤、隐含与明确需求辨析、灰色需求分析；第六讲 学会自我把脉——方能一击中的：竞争系统分析、确立最佳卖点、说服客户步骤、产品呈现技巧、营销活动策划、SPIN法则、FBA法则、漏斗法则；第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术：案例分析、项目推进肢解、阶段障碍点克服；第八讲 高端客户营销商务礼仪：人际交往安全距离、电话沟通礼仪、见面五件事、接待礼仪、宴请礼仪