家装（设计师）业务开发与过程管理

第一篇；家装行业大趋势 一、传统家装市场的通病 二、家装公司的分类 传统家装与现代家装 全包家装与半包家装 区域家装与连锁家装 平台型与控制型 设计师工作室 服务型家装 整装生态链的几种类型 工装与家装 三、家装公司的核心竞争力 设计 交付 供应链 四、家装公司痛点与关注点 品牌 价格 服务 全案 其他 第二篇：家装公司内部运营与管理 一、家装公司业务模式 二、家装合作条件 三、设计师的分类，如下图所示 四、家装公司的内部结构，如下图所示 五、材料购买决策权，如下图所示 第三篇：家装渠道拓展攻略 第一节：家装渠道常见困惑 第二节：做好家装渠道10问 (一)家装10问 (二)二图二表，锁定年度家装跟进策略 第三节：开发准备 一、开发资料准备： 二、报价单、供货合同： 三、拜访装饰公司之前的准备： 第四节：如何寻家装公司或设计师找到并建立联系 全网精准引流 熟人介绍 陌生拜访 混家装群 小程序裂变 自媒体互动 初次加粉沟通问候 平时朋友圈子内容分享 约见时朋友圈对话内容 三、特别说明 第五节：设计师公关与维护 一、设定拜访目标 二、注意公关费用的分配： 三、初期1-2次拜访沟通宜注意事项 四、初次沟通打开设计师话匣的要点： 五、物美价廉的公关道具： 第三篇：家装（设计师）成交-如何让设计师持续引流与转单 一、设计师的痛点 二、设计师的兴奋点 挣大钱 挣持久的钱 挣放心的钱 三、引流卡位 四、设计师推广与个人成长 五、家装公司设计师公关策略（如何差异化突出自己） 1) 晓之以情，设计师情感维护的三项法则 2) 动之以理 • 品牌差异化 • 产品差异化 • 样板案例 3) 诱之以利：设计师驱动的利益公式 • 过程与结果 • 长期与短期 • 物质与精神 • 内部与外部 • 个人与团队 4) 制之以害：三种哲学 • 安心 • 省心 • 爽心 六、设计师业务成交沟通技巧 明确沟通对象的属性 接近业务关系的5种办法 了解业务对象的背景 发现他的欲望点 找出设计师（对象）的痛点 强化痛点 提出解决方案的话术 说产品的三段论 说服务 说设计 说品牌 说样板 说案例 其他 输出证明 第七节：合同签订、政策设计 一、合作方式 二、结算方式： 三、家装合同 四、家装渠道价格设计 五、家装渠道开发的政策制定： 第八节：过程服务+关系营销 家装公司服务跟进 提升成单率； 搭建系统平台； 提升单销值 如何提升类类业务的客单值？ 卖解决方案 卖设计空间 卖前置方案 卖利益 卖政策 卖系统服务 维护拓展 人单合一的追踪； 团队制胜； 流程化作业； 拉网式服务； 业绩提升 促销活动； 创造性思维； 公关活动； 装企活动推广要点 推广活动的目的 推广活动的形式（原创观点） 大师论坛，大规模品牌推广 小型宣讲，开业或促销预热 高端沙龙，高品位分享 外出旅游，名作考察 学习提升，知名设计事务所学习 设计大赛 签约高端设计师为设计顾问 建立新型的返点机制 与家装公司的联合运营与推广 家装公司的内部推广体系 产品入围 局部展示 联合经营 家装公司的外部接单与推广策略 植入式推广——联合推广与增产增值服务 家装公司的渠道激励体系与分销策略 家装服务体系与核心策略 联合运营——新型家装一体化关系 第四篇：答疑篇—基于销售场景残局破解 ——结束——