第一天 一、导入与共识培训目标 介绍培训目的、内容和期望成果。 二、深度KYC技巧与客户需求挖掘 1.KYC的重要性及技巧 深入了解客户观察、提问与倾听的艺术。 通过角色扮演练习KYC技巧。 举例：邮政对公存款异议问题（需要在最短时间解决异议问题）： 如果我们的企业资金流动性强，为什么还需要选择你们的对公存款服务，而不是选择其他更高收益的投资方式？ 你们邮政对公存款的利率相比其他银行有何优势？如何保证我们的资金在这里能够获得最佳收益？ 我们对邮政对公存款不感兴趣，为什么要存定期而不是投资其他高回报的项目？ 我们已经有了稳定的资金管理方式，不需要再增加对公存款。 听说邮政的服务不够灵活，我们不想被束缚在长期的存款合约里。 我们暂时不需要额外的资金管理服务，谢谢你们的推荐。 我们的资金流动性需求很高，定期存款会限制我们的资金运作。假如我们在存款期限内企业遭遇不可抗力因素，需要紧急提取大量资金，你们有何应对方案？ 在对公存款业务中，你们如何保护我们的商业机密和敏感信息不被泄露？ 举例：融资E贷款异议问题： 我们企业规模较小，如何评估我们的贷款申请，并确保能够获得公平贷款条件？ 融资E贷款的利率是如何计算的？是否存在隐藏费用？ 如果我们无法按时还款，你们会采取什么措施？是否会有严厉的惩罚？ 与其他金融机构相比，你们的融资E贷款有哪些不可替代的优势？ 我们目前没有资金需求，不需要贷款。 听说贷款利率很高，我们不想承担额外的财务成本。 我们已经有其他低成本的融资渠道，不需要考虑融资E贷款。 我们担心贷款会影响企业的信用记录，所以暂时不考虑。 贷款流程太复杂，我们没有时间和精力去处理这些繁琐的手续。 信用卡异议问题： 信用卡与其他银行的信用卡相比有哪些独特之处？为何我们应该选择你们？ 我们已经有多张信用卡了，不需要再办理新的。 我们对信用卡不感兴趣，觉得它容易让人陷入消费陷阱。 我们担心信用卡的安全问题，怕被盗刷或者信息泄露。 我们的消费习惯很好，不需要信用卡来辅助。 我们觉得信用卡的年费和其他费用太高了，不划算。 举例保险销售 保费过高@客户：“我觉得你们保险的保费太高了，不值得购买。” 已有其他保障@客户：“我已经有社保/其他保险了，为什么还要再买这个？” 不信任保险@客户：“我听说很多关于保险的负面新闻，我不太信任保险。” 理赔难度大@客户：“我听说保险理赔很难，买了也白买。” 保险期限太长@客户：“你们这个保险期限太长了，我不想被束缚那么久。” 2.客户需求挖掘与分类实战 识别不同类型的客户需求。 老虎、孔雀、考拉、猫头鹰 实战演练：模拟客户访谈并分类需求。 三、客群分类与特征深入分析 1.详细客群分类 深入分析中老年、年轻白领、小微企业与商户、高端客户等客群。 通过案例与数据了解各客群的市场规模与潜力。 2.客群特征与需求洞察 剖析各客群的心理、行为和金融需求。 小组活动：为各客群创建用户画像。 四、批量式经营策略与实战 1.针对不同客群的营销策略 探讨如何根据客群特征制定差异化营销策略。 分享成功的批量式营销案例。 三渔赢销模型分享（批量式营销经营与成交） 十大低成本营销拓客策略（举例穿插） 1.私域流量的有效转化 策略：利用社交媒体、微信群等打造个人或品牌IP，吸引粉丝。 话术关键词：专业资讯、独家优惠、粉丝互动。 2.社区深耕与精准营销 策略：与社区合作开展金融讲座和活动，精准触达客户。 话术关键词：金融知识、社区专属服务、精准匹配。 3.汽车场景金融营销 策略：结合汽车销售、保养等场景推广金融产品。 话术关键词：一站式金融服务、车贷优惠、定制保险。 4.短视频与直播营销 策略：制作金融短视频，利用直播平台互动营销。 话术关键词：金融干货、直播答疑、限时活动。 5.节假日特色营销 策略：结合节假日推出特色金融产品或优惠。 话术关键词：节日特惠、限量产品、感恩回馈。 6.口碑营销与客户推荐 策略：提供优质服务，鼓励口碑传播和客户推荐。 话术关键词：客户满意度、推荐计划、优质服务。 7.线上线下融合营销 策略：结合线上线下资源，提供全方位服务体验。 话术关键词：线上便捷性、线下体验、全渠道服务。 8.合作伙伴关系营销 策略：与其他行业合作，共同开展营销活动。 话术关键词：跨界合作、资源共享、互惠互利。 2.营销活动策划与执行 小组活动：设计针对特定客群的营销活动方案。 教练点评与优化建议。 第二天 五、联动交叉营销策略与实践 1.联动与交叉营销的基础与优势 详细解析联动交叉营销的概念、意义及其在邮银业务中的应用。 2.融资E与信用卡的联动实践 深入剖析如何通过融资E推广信用卡，及二者的互补营销策略。 实战演练：模拟客户咨询，进行联动销售。 六、客户关系维护与增值服务 1.客户关系建立与维系 探讨如何通过优质服务与持续沟通深化客户关系。 2.提供增值服务以增强客户黏性 分享提供增值服务的策略与实例。 七、沙龙活动策划与业绩转化 1.沙龙活动策划基础 沙龙活动的目的与意义。 如何确定沙龙活动的主题与目标客群。 2.沙龙活动流程设计 活动前期准备：邀请、场地布置、物料准备等。 活动中的互动环节设计：如何吸引与留住参与者。 活动后的跟进策略：如何转化参与者的兴趣为实际业务。 3．业绩转化策略 分析沙龙活动如何助力产品销售。 探讨如何利用沙龙活动建立长期的客户关系。 分享沙龙活动业绩转化的成功案例与经验。 八、课程总结与未来行动计划 1.课程重点回顾与知识测试 2.制定实战计划