打造卓越银行人：终身寿险期缴销售能力提升

一．开场导入：我们遇到的常见问题 客户对保险比如终身寿险不感兴趣怎么办？ 如何快速的识别保险客户的需求？ 数智复杂时下中高端客户到底最关心什么？ 面对不同年龄段的金融客户，如何调整销售策略？ 二．大单开发与营销技巧实战 核心模块：终身寿险大单开发 1. 目标客户筛选与深度需求分析 挖掘客户潜在需求的技巧： 通过现有客户资料库筛选潜在客户，结合活动和电话拜访，发掘潜在客户。 强调关注客户的痛点和问题。 传授如何引导客户表达潜在需求的技巧。 分享通过观察和倾听发现客户隐藏需求的经验。 给出案例，展示挖掘潜在需求对销售的重要性。 工具：客户资料库管理，方便理财经理快速筛选和整理客户信息 工具：客户信息收集表 如何有效收集和分析客户的保险需求 非财务信息收集技巧 财务信息收集技巧 工具：家庭财务状况分析模板 如何分析客户的家庭财务状况 确定保险需求和预算 爱好与目标确定 案例：不同家庭财务状况下的保险推荐方案 工具补充：“三句话”分析法（开放+封闭） 第一句：您目前有什么保障？ 第二句：您对未来有什么担忧？ 第三句：您希望我们如何帮助您？ 案例：无锡玉兰花园王姐的综合保险需求识别（比如保单检视引导询问） 2. 产品展有效示与模拟演练 产品优势提炼：把专业术语变成大白话（“说人话”的能力） 讲解制作简洁明了的产品资料的方法。 介绍如何突出产品的独特卖点。（举例中邮保险） 工具：“五指法”+富兰克林T字法提炼产品优势（现场演绎） 优势低调表达，劣势客观陈述 一指：保障范围 二指：分红机制 三指：健康服务 四指：公司信誉 五指：客户评价 案例：苏州的李先生为何选择了我们的分红寿险？ 强调使用形象化的展示方式。 提供成功展示产品的案例分析。 方法：利用简易产品手册和演示工具，进行一对一的产品展示和模拟演练。 工具：简易产品手册和演示工具，方便理财经理随身携带并进行展示。 案例：通过生动的产品展示和模拟演练，成功吸引客户并成交的案例分享。 FABE销售法的实践应用 客户需求分析与产品匹配 深入了解客户需求 将产品特征与客户需求相结合 FABE销售话术构建 将FABE融入销售话术 演练与改进销售话术 Features（产品特点）在保险中的解读 如何准确提炼保险产品的核心特点。 案例分析：某款寿险产品的特点介绍。 Advantages（产品优势）的挖掘与传达 如何将保险的特点转化为销售优势。 寿险的优势分析实例 Benefits（客户利益）的明确与强调 识别并强调保险产品为客户带来的真正利益。 真实案例：客户如何因购买寿险而获得长期经济保障。 Evidence（证据支撑）的收集与展示 如何运用真实的理赔案例和客户反馈来增强销售说服力。 分享一些成功的销售案例和客户评价。 3.新顾问式营销流程及技能（举例招行、友邦等） 大客户销售谈判的3要点和5大策略 建立信任：3大实用方法 案例：赵小姐的保险顾问小王是如何成为她的朋友的？ 掌握快速成交的7大方法和技巧 方法：7大谈判技巧，如倾听、提问、回应等，把握客户需求，高效成交。 工具：谈判要点记录表，帮助理财经理在谈判过程中快速记录关键信息。 案例：通过有效的谈判技巧和成交策略，成功成交大额保单的案例分享。 不同目标客群的营销策略：把鞋卖给不同脚的人（重点选择案例） 年轻客群：梦想与保障并行 策略：结合未来规划，强调保障与分红双重利益 案例：为小王量身定制的教育与养老双重保障计划 中年客群：家庭与责任并重 策略：突出家庭保障、遗产规划、税收优惠等 案例：李先生为全家配置的保险方案 老年客群：健康与安心为主 策略：重点介绍健康服务、医疗保障、遗产传承等 案例：张阿姨为何选择了我们的健康险？ 资产配置群体：优化、规划、综合需求 策略：深入了解客户现有资产配置情况和需求，提供定制化方案。 策略：强调保险产品在资产优化和长期规划中的作用。 策略：展示成功案例，增强客户信心。 案例：王总为例，他在我行已有一定资产配置。通过分析，为他推荐了一款兼具保障和投资功能的寿险产品，同时结合他的长期规划，调整了资产配置比例。最终，客户 A 不仅获得了更全面的保障，资产也得到了更好的增值。 【实战演练】客户高效沟通的3大经典工具 【工具测评】快速分析与洞察客户特质 【实战研讨演练】FABE的落地应用 （结合保险产品） 【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合保险背景） 【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ） 营销话术与现场演练（与终身寿险通用，联合演练学习） 方法：学习简单有效的营销话术，结合现场演练，提升沟通能力。 工具：营销话术手册和现场演练指南，方便理财经理随时学习和实践。 案例：通过巧妙的营销话术和现场演练，成功吸引客户并销售健康险的案例分享。 终身寿险的保险期限那么长，我真的需要这样的长期保障吗？ 相比其他投资产品，终身寿险的回报率是否较低？ 我需要长期缴纳保费，如果我的经济状况发生变化，这会不会成为我的负担？ 如何保证你们保险公司在未来几十年内都有偿付能力？ 保险合同看起来非常复杂，我能否真正理解并接受其中的所有条款？ 如果我需要在某个时间点退保，我会损失多少？ 购买终身寿险后，如果我需要贷款，这份保险单能否作为贷款的抵押物？ 举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险” 举例：客户想要再考虑一下？ 举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗” 举例：客户认为“分红型保险收益不稳定” 举例：客户担心“保险推销员夸大其词” 举例：客户认为“保险是老年人的事情” 举例：客户对保险的投资收益不满意？ 举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险” 举例：客户认为自己有钱、很健康不需要保险 …………………………… TR00089已经帮大家梳理了30+场景话术，仅供参考 差异化客户开发与关系维护及增值服务（新客开拓\存量激发\全量增收） 方法：深度KYC管理，定期与客户保持联系，提供必要的增值服务。 工具：客户关系管理软件，帮助理财经理有效管理客户信息和维护关系。 案例：通过定期联系和增值服务+高品质活动“养鱼”，成功维护客户关系并实现再次销售的案例分享。 网点营销模式现场点菜式调研（举例招行、浙江新华人寿） 1.“钓鱼” （高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧 次要共创） 2.“养鱼” （如何养，重点在客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销） 3.“杀鱼”（不成交都是耍流氓） 【研讨共创】三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，现场成果展示