精英理财经理：KYC、资产配置与销售技能实战进阶班

KYC（了解你的客户）实战技巧 1.客户识别与分类 客户基本信息收集与验证。 客户投资经验和市场认知评估。 客户风险偏好与收益要求分析。 2.KYC客户画像构建 标签化管理与客户分层。 大类资产分配标准与测算。 疑义处理：风险担忧、产品了解、销售动机 3.客户信息分析与风险评估 财务状况与风险评估工具实操 沟通技巧：有效倾听3步法、开放式问题、异议处理5大招 4.实战模拟与案例分析 角色扮演：KYC5步法流程操作 案例分析：成功与失败案例对比 二、资产配置实战篇 1.资产配置基础与原则 定义、重要性和基本原则 资产类别的风险与收益特性 风险与收益的平衡。 资产配置模型介绍。 2.个性化资产配置方案制定 根据客户画像，定制资产配置方案。 案例分享：成功资产配置实例解析。 3.资产配置案例分析 年轻白领与退休老人的资产配置方案 实战模拟：制定资产配置方案 年轻白领的资产配置： 情境：30岁白领，有一定积蓄，希望稳健增值。 配置方案：60%固定收益产品，30%股票型基金，10%现金。 理由：平衡风险与收益，为未来增长打基础。 退休老人的资产配置： 情境：65岁退休老人，注重资金安全和稳定收益。 配置方案：80%固定收益产品，20%低风险投资。 理由：保障资金安全，同时获取稳定收益。 三、银行新顾问式销售技巧提升篇 新顾问式营销流程及具体技能 2.1发展关系： A．客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户 B．邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、制定与优化邀约话术、创新邀约 2.2建立信任的10维度： 2.21最佳销售状态6字真金 2.22开口之前先观察之4字真金 2.23寒暄破冰的3个类型与1个原则 2.24区分情绪和观点的3种方式 2.25 N种性格及8种特质客户的沟通策略 2.26银行异议处理话术之同理心沟通公式 2.27客户维护之情感账户的应用与工具 2.28维系馈赠的5个角度与核心秘诀 2.29赞美的1个格式、4个维度、10套话术 2.30需求挖掘的5个层面、10套话术 A．高效沟通的3大技巧 B.快速拉近距离的5种方法 C.差异化服务营销的7大技巧 【实战研讨】银行客户高效沟通的3大经典工具 3.银行客户营销心理与行为分析（案例：各类标杆行财富管理岗位，典型问题@比如理财过程中的异议如何处理？话术如何优化提升？维护过程的心理把握怎么做？基于洞察人性发邀约怎么做？ 银行客户为什么会合作？ 了解银行客户的两大决策动机是什么？ 如何发觉银行客户的问题，揭开他们真正的需求。 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 “买卖”的核心要素是什么？ 达成成交大的核心是什么？ 影响客户决策的心理因素 3.1引导需求 A、个性的KYC技巧； B、SPIN深度提问技巧 3.2解决问题 A、FABE技巧； B、异议处理技巧； 案例：如何处理客户的异议和投诉？（保险等理财产品为例） 举例：客户认为“保险是奢侈品，不值得买” 举例：客户认为“分红型保险不如纯保障型保险” 举例：客户想要再考虑一下？ 举例：客户担心“保险合同条款太多，容易被骗” 举例：客户认为“分红型保险收益不稳定” 举例：客户担心“保险推销员夸大其词” 举例：客户认为“保险是老年人的事情” 举例：客户对保险的投资收益不满意？ 举例：客户认为“自己已经购买了足够的保险” C、增加产品覆盖率 【实战研讨演练】异议处理实战演练，讲师点评（同行及跨界产品） 【现场快速分析】客户特质的3种常用方法（营销心理学知己知彼才可能百战不殆） 【实战研讨演练】FABE的落地应用（结合银行背景） 【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合银行背景） 【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点 ） 场景问题：比如理财亏损问题，客户邀约未到访 4．银行差异化营销活动之沙龙业绩转化力提升（举例招行、邮储等） 【实战研讨演练】银行沙龙演讲差异化工具和实战演练点评（非常重要） 工具：邀约话术模版、文案、活动清单 惊喜工具：TR00089根据实际帮设计清单图 惊喜工具：TR00089根据实际帮设计好主题与文案库 实战演练：学员分组进行沙龙策划与执行的模拟练习（根据实际） 方案策划演练 电话邀约演练 主持人主持演练 理财沙龙讲解演练 理财沙龙常用工具表单 理财沙龙全年主题计划