第一节：经销商客情关系的本质 经销商经营的本质是什么？ 挣大钱 挣持久的钱 挣放心的钱 所以客情的本质是？ 所以，图厂家什么？ 厂家的产品竞争力 厂家的价格竞争力 厂家的品牌竞争力 厂家的支持力度 厂家的服务力度 厂家的技术实力 其他 经销商喜欢什么样的业务员？ 教练式业务，是经销商最喜欢的 说给他听：培训+沟通力+顾问力 示范他看：融入经销商业务，身先士卒，带头大哥 过程辅导：重点工作关键节点，专业指导 监督执行：重点工作关键节点、指标转出 效果验收：复盘总结 案例：某快销品牌王二小同学的教练式帮扶 顾问式业务，次之 资源式业务，是必要的 情感式业务，是可以的 缘分式业务 第二节：动之以情，以情感人 一、业务经理的职业形象管理 1、肢体语言礼仪：无声胜有声 2、表情礼仪：微笑是世界共通语 3、语言礼仪：你一开口,我就能了解你 4、成功着装礼仪：服饰写满社会符号 5、妆容礼仪：化妆就是给脸穿上衣服 6、微笑训练：微笑是世界共同语 二、如何与经销商建立良好关系？ 1、建立良好的第一印象 2、关注经销商关注的事 3、认真经营关系 4、增强自信 用亲身经验作更有自信的沟通 作更为清晰简洁的表达 注意自己的优点及经销商的优点 5、体验赞赏的力量 真诚赞美对方 赞美技巧 案例：宝洁公司的经销商维护管理 三、如何让经销商信任您？ 关心经销商利益如同关心自己的眼睛 差异化的服务项目 不合格产品与客户投诉的处理 四、动之以情，以情感人 在商言商，先将客户进行分类 结果指标：业绩、排名、完成率、利润做贡献、库存 过程指标：新品占比、有销分销数量、网点质量、库容占比、主推率 重点工作执行 权重设计 建立客户资料库 分类之后的情感账户 重大节日与纪念日的情感关怀 小礼品策略 微信及电话问候技巧 惊喜的拜访 对经销商内部人员进行投资-安插内线 人员是关系营销的基础 将经销商员工进行分类 明确员工的性格类型，与岗位短板，分类管理 界定关系网 案例分析：某快销品业务如何用心做客户员工关系 换位思考，假设你是客户咋办？ 案例：王二小是如何站在经销商一边“骂厂家”，争取利益的 让经销商整合融入品牌的企业文化 适时邀请经销商到公司 为经销商制度拜访路线 将企业文化元素融入动线 案例：某经销商“梨花带雨”的文化之旅 助力经销商成长-师徒制创造经销商的感动 什么是师徒制 经销商为什么要拜师学艺？ 如何进行师徒制度？ 案例：百万大商的成功逆袭 第三节：晓之以理，以理服人 经销商最喜欢什么样的业务？ 教练式业务是首选 教练式业务最常见的动作？ 融入客户的日常管理 帮客户开发分销 跟车跑业务 其他 将教练式帮扶贯彻到底，教练的三重角色 行政管理 教练式管理 魅力管理 导入联合生意计划-让经销商自驱动高效运行 帮经销一起订目标 一起分解计划 一起制度市场运营的标准 对标准执行进行驱动 帮经销商构建自循环高效落地系统 经销商经营数据分析 经销商PK排名系统 经销商会议系统 经销商培训系统 经销商预警系统 经销商激励系统 每次拜访，要有所表示 经销商数据库管理 建立“经销商数据库存”的用途及好处 利用经销商数据库可安排收款、付款的顺序与计划 了解每个经销商的销售状况，并了解其交易习惯 订立时间计划时，利用经销商数据库可以制订高效率的具体访问计划 可以彻底了解经销商的状况及交易结果，进而取得其合作 根据经销商数据库，对信用度低的客户预警，对信用度高的顾客增帮扶力度，便于制定具体的销售政策 业务经理要善用“客户资料库” 每周至少检查经销商数据库一次 访问经销商前按规定参考数据库的内容 访问时携带要访问的经销商数据库 业务员访问回来时应交回“经销商数据库” 样板市场，让经销商自我改变 为什么要打造样板市场？ 样板市场的作用 如可打造样板市场 如何释放样板市场的价值 如何带经销商参观样板市场？ 第四节：诱之以利，以利诱人 经商的本质是图什么？ 能下套的政策是什么的？ 情感激励与物质激励相互相随 情感激励 帮经销商做企业文化建设 帮经销商建立员工文化制度 帮经销商建立员工福利制度 案例-标杆分享：培养优秀团队成员，发挥标兵效应 团队中培养中坚力量也是企业团队建设的关键。 让团队自运营的核心在于自组织 能做的加上能说的才是最棒的。 让她也成为团队的自媒体，成为他所在小团队的灵魂。 解决方式： A. 明星人物的打造升级模式就是要让他“站台”。 B. 培养他的演讲技巧，核心是讲。 C. 给予她媒体曝光的机会，专业形象的打造。 案例-答谢会：分享交流，学习成功者的经验，给予精神与物质上的双重收获。 给予优秀团队与成员公众表彰； 逼格升级借力营销，能够与前辈并行； 成功者总是站在前面的，激励团队成员进取之心； 真情实感，生活无忧的机制体现。 解决方式： A. 举办年度大会，周年庆 B. 邀请知名人士，如专家、明星助阵时与你同台。 C. 团队年度展示，感动比激动更触发人心。 D. 个人年度奖励，利益最大和家人陪伴奖励等。 案例-迎新会：给予新加入的伙伴温暖，人人给予鼓励与祝贺。 ——推出新人的名片并通知新人加入 ——介绍新人的背景资料 ——助理、群管等老人带动一起祝贺 ——推荐人发红包或者鲜花表示欢迎 ——给予新人象征荣誉的身份标识 物质激励（略） 帮经销商争取政策，原来政策有如此多的学问 多数经销商不明政策的细节 站在经销商的角度，向公司要合理资源 总是用“意料之外，情理之中”的诱惑，感动经销商 案例：王小二同学是如何帮经销商争取30万的政策支持的？ 第五节：制之以害，以害制人 客情关系维护，两手抓，两手都要硬 通过6大场景，及时发现客户的问题 给客户每月做一份“体检表” 绿灯通过，黄灯警示，红灯整改 学会一些，负面情绪管理 假装不理他 假装在他面前接电话 假装分享其他客户的“光辉业绩” “不经意”的透露某客户是如何被干掉的 只有一种客户是最忠诚的 如何处理客户的抱怨 ——结束——