上篇：市场规划篇 市场在哪里？分机市场机会 新建商品房仍有一定的保交数规模 重装市场终于启动了 国补政策，修缮旧改市场大有作为 享老市场，细分风口 农村城镇化仍有空间 整装一体化，渠道变革风口 流量入口多元化风口 00年新婚市场，重装大有可为 结论1：抢夺存量+细分市场，大有可为 结论2：如何做？提升把握机会的能力 投入，不可躺平 转型 思维、心态、理念 人与资源 跟厂家：思维、资源、手段均远优于经销商 招商布局 开发区域，机会点？ 渠道蓝图。渠道策略指导思想。 招商目标。 招商步骤。 招商技术：培训，考核，辅导，pk，话术，着装，礼仪，道具，物料，团队分工。 预算设计 中篇：市场开发篇 找商——精准获取潜在客户的方式 N种增量开发方式 实地寻找与创新 实地寻找的N种创新模式，8种客户类型 案例：1个月苏州吴江全域精准客户在手 裂变式招商 案例：如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化 自媒体招商3法 大数据流量池 网络招商 转介绍+客户裂变 老经销商裂变推进步骤 三位一体招商 直播+网红+体系招商的模式 样板市场+促销+会销+直播 商会、协会 其他 存量客户唤醒 正在跟进的强意向客户 之前跟进但近期未联系的一般意向客户 以往各渠道获取的普通客户 有添加微信的僵尸客户 作业与演练 根据老师提供的表格，列出精准获客的方式与时间进度、责任人与协助部门 选商—如何优中选优，分辨优质客户？ 优秀代理商的来源 企业原有经销商 五金批发经销商 水电光集成渠道代理 泛五金渠道代理 照明灯饰批发商 家装渠道的经销商 房地产精装渠道经销商 行业工程商、建材工程商、异业工程商 舒适家（净水、热循环，排水、暖通系统、新风、空调）渠道代理 乡镇百货、杂货批发代理 工装渠道代理 优质分销商的来源 综合建材店 水电光建材超市 水电工小店 街边小店 家居灯饰店 商照专卖店 吊顶瓷砖店 家装公司 装饰材料店 全屋整装店 其他 工具：渠道商选择标准与进入策略图 如何快速筛选目标客户？ 如何“望闻问切”筛选目标客户 望 闻 问 切 选择标准 案例剖析：某渠道商是否适合与我司合作？ 案例：哪8种不能要的渠道商？ 作业与输出：详细填写客户资质选择表格 引商—吸引潜在客户自媒体及话题营销 市场开发人员的基本精气神与装备 自媒体营销全攻略 自媒体不只是微信：还有抖音、头条、微博等 如何打招呼，如何通过好友 朋友圈分类 朋友圈互动逻辑 自我介绍 发起话题 提供价值 创造接触 工具与模板： 自媒体营销发布时间及内容表 自媒体标准参考方案 作业与输出： 详细填写《自媒体发布时间及内容表格》 招商-如何进行成交 策略一：单兵作战方式SPIN顾问式的销售方法 SPIN顾问式销售技巧介绍 如何使用SPIN销售技巧 SPIN顾问式销售技巧的注意事项 实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练 销售商务谈判技巧 招商常见问题解答与残局破解（共50题） 进店谈判先自问，底线如何设计 陌生拜访，四招由生到熟 8种不同类别的泛五金小店的开发套路 这么多品类怎么卖？（产品太多，难卖？品类对手太多，难卖啊？） 别的品牌毛利比你们还高？（别人比你们好卖？） 客户说价格太高？ 当客户异议公司的政策不够灵活？ 客户异议要求“独家经销或者总代理”？ 客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？ 当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？ 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？ 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 客户有签约意向，但犹豫不绝，考虑考虑 客户不停讨价还价·挑毛病 投资你们何时能收回成本和实现利润？ 本次招商有什么好政策？ 一开始效果好，后来没动静，如何办？ …… 下篇：渠道培育篇 第一部分之一：代理商培育——从“交易”到“伙伴”的深度绑定 1. 代理商生命周期支持体系 新代理商启动期（03个月） 扶持动作：“3+1”陪跑计划：销售经理前3周驻点帮扶（选址、招人、铺货），第4周远程跟进 单爆破：提供限时铺货补贴（如首单30万赠5%货品）、开业物料包（门头设计+陈列架） 新手保护期：首月免考核，第二个月起按阶梯目标执行 成长期（312个月） 核心任务： 帮助代理商构建终端网络与团队能力 网点开发竞赛：设定“每开发1家有效网点奖励XXX元” 联合培训 数据赋能：提供区域热销品分析报告，指导优化SKU结构 案例： 某代理商通过“乡镇网点扫街计划”，6个月覆盖80%乡镇五金店 成熟期（1年以上） 利润优化：导入高毛利新品（如智能卫浴）、推动服务增值（安装收费 资源整合：联合开发工程客户（代理商牵线，X品牌提供资质与垫资支持） 股权激励试点：对TOP代理商开放参股分公司或合资公司机会 2. 代理商分层培训体系 基础层（业务员）：产品卖点FABE话术、五金店老板沟通6步法、窜货自检流程 进阶层（代理商老板）：财报解读（库存周转率/毛利率提升）、网点裂变模式、员工股权激励设计 工具： 《X品牌卫浴产品知识通关考试题库》《网点开发话术手册》 3. 代理商忠诚度强化策略 利益绑定： 长期返利：年度达成目标额外奖励2%（可折算为海外考察名额） 市场基金池：按销量提取1%作为本地广告基金（代理商申请，X品牌审核使用） 情感维系： “代理商家族”计划：颁发星级代理商勋章、邀请子女参加企业开放日 危机支援机制：暴雨/火灾等天灾导致库存损失，X品牌承担20%货值 4. 代理商冲突治理与汰换 价格与区域冲突： “三码合一”管控：产品批次码+代理商码+区域码，窜货查实扣保证金 缓冲区政策：相邻区域交叉客户提货，佣金双计80%（避免互相抢单） 汰换机制： 连续2季度未达标且整改无效者，降级为分销商或解除合作 汰换期3个月过渡支持（帮助转移客户、消化库存） 第一部分之二：核心代理商培育——从“大客户”到“战略伙伴”的升级 1. 核心代理商定义与筛选标准 定义： 年销量Top 20%的代理商、区域市场占有率超30%的标杆、具备跨区辐射能力的枢纽型代理 筛选维度： 定量指标：连续2年复合增长率＞15%、网点覆盖率＞60%、库存周转率＜45天 定性指标：团队执行力强、主动配合市场策略、无重大窜货记录 2. 核心代理商“五大特权”赋能体系 特权1：产品定制权 开放区域专供SKU（如“XX省特供龙头套装”） 参与新品内测，优先获得首发权（比普通代理早1个月） 特权2：资源优先权 年度广告基金分配占比提升至50%（用于本地高铁站/建材城广告） 促销资源“预授权”（无需审批，可自主申请3场以下小型促销） 特权3：利润加码权 阶梯返利上浮20%（如原返利3%提升至3.6%） 高毛利产品专项补贴（如智能马桶每台额外补贴50元） 特权4：联合经营权 成立“区域联营公司”（X品牌占股30%，代理老板占股70%，共担风险共享利润） 开放工程订单联合投标（X品牌提供资质与技术支持） 特权5：战略协同权 参与年度战略会议，影响区域市场政策制定 优先获得总部高层拜访与资源对接（如引荐装修公司总部） 3. 核心代理商“三共”深度合作模型 共谋市场： 联合制定“区域三年规划”（目标销量、网点密度、竞品打击策略） 定期开展“核心代理私董会”（跨区经验分享、痛点共创解决方案） 共建团队： X品牌派驻1名“渠道运营官”常驻代理公司，参与管理与决策 联合培训代理团队（X品牌提供讲师，代理提供场地与学员） 共投资源： 设立“区域增长基金”（X品牌与代理按1:1比例投入，用于本地促销与广告） 共享仓储与物流（代理仓库挂牌“X品牌区域中心仓”，降低双方配送成本） 第二部分之一：分销网点培育——从“铺货”到“动销”的终端攻坚 1. 分类型网点精准赋能 五金批发店、灯饰照明店、陶瓷吊顶店等： 痛点：卫浴品类认知弱、陈列散乱 解法： “专区打造计划”：免费提供卫浴五金集中陈列架（带X品牌LOGO） 组合销售话术：“买10卷X品牌管材送1个X品牌角阀”（关联原有优势品类） 卫浴专卖店： 痛点：缺乏设计服务能力，客单价低 解法： “设计赋能包”：提供3D云设计工具（预装X品牌产品库）、样板间补贴 套餐营销：马桶+花洒+五金件组合套餐（比单买省15%） 工程服务商： 痛点：投标响应慢、技术方案弱 解法： “工程快配系统”：输入项目信息自动生成卫浴五金配置清单与报价 联合投标：X品牌技术团队参与重点项目方案制作 2. 网点动销四维支持 促销弹药： “旺季三板斧”： 1. 节前备货会（订货满5万送1台iPhone） 2. 门店堆头赛（最佳陈列奖奖励2000元） 3. 乡镇大篷车（巡回展销，现场下单抽奖） 培训体系：“认证店主”计划：完成线上课程（卫浴安装知识+销售话术）颁发证书，享优先活动支持 数据工具：“X品牌管家”APP：实时查询库存、一键报修、查看促销政策 内容赋能：短视频素材库：每月提供10条卖点短视频（可直接转发到抖音/微信） 3. 网点忠诚度建设 “星级网点”评级体系，按销量/配合度分为5星，5星网点享受： 独家新品首发权 免费店招升级 优先参与工厂游学 专属服务： “1小时响应”承诺：投诉/缺货问题1小时内回复解决方案 生日关怀：店主生日赠送X品牌定制工具箱 4. 网点生命周期管理 低效网点激活： “30天复活计划”：客户经理驻店诊断，定制清库存/引流方案 “老带新”政策：介绍新网点加盟，奖励现金500元/家 高效网点裂变： “片区合伙人”模式：将成熟网点发展为小区域服务商，享受下级网点提成 第二部分之二：核心分销网点培育——从“销售点”到“品牌堡垒”的跃迁 1. 核心分销网点定义与画像 定义： 年进货额Top 10%的网点、区域流量地标（如建材城主通道门店）、具备KOL效应的“标杆门店” 筛选标签： 硬指标：月均销量＞5万元、SKU齐全度＞80%、陈列评分≥90分 软实力：店主行业人脉广、主动推广意愿强、无历史客诉 2. 核心网点“四超”赋能计划 超视觉呈现： 门店升级：提供“X品牌品牌专区”装修补贴（最高3万元） 数字化陈列：配备电子价签（远程调价）、VR选品屏（体验智能卫浴场景） 超流量导入，线上导流：高德/百度地图标注“X品牌卫浴优选店”、美团闪购入驻支持。短视频平台开通本地生活等 会员共享：X品牌管材老客户购买卫浴产品，定向推送该网点优惠券 超利润保障： 独家产品供应（如高端系列仅限核心网点销售） 价格保护承诺（周边3公里内不发展第二家网点） 超服务支持： 48小时紧急补货通道（常规网点需72小时） 专属客服经理（1对1解决售后问题） 3. 核心网点“双链”价值挖掘 消费链： 打造“卫浴管家”服务闭环 前置链：联合家装公司提供免费验房服务（嵌入X品牌产品） 后置链：推出“十年质保+免费上门检修”套餐（仅限核心网点销售） 数据链： 构建“终端数据金库” 安装“智能进销存系统”（自动分析消费者偏好，指导备货） 数据反哺：向核心网点开放区域热销品排行榜、顾客评价分析 4. 核心网点“忠诚度锁死”策略 品牌共生计划： 门店更名为“XX五金X品牌卫浴战略店”（授权使用联合门头） 邀请店主成为“X品牌卫浴首席体验官”（颁发证书，参与新品评测） 家族绑定计划： 店主子女优先录用为X品牌正式员工 设立“子女教育基金”（年采购达额赠送奖学金） ——结束——