第一篇 营销基础知识 第一讲 认识市场营销 何谓市场营销 市场认知 先营后销 营销4P、4C、4R、4S 第二讲 消费者购买行为分析 消费者购买行为分析 消费者购买决策过程 第三讲 市场细分 3.1市场细分的概念 3.2市场细分的依据 3.3市场细分的作用 3.4市场细分的步骤 第四讲 客户心理解析 六大客户常见心理及应对方式 数字好奇 什么是数字好奇 数字好奇的妙用 成交安全 什么是成交安全 成交安全的三大问题 成交安全的策略 服从大众原理 服从权威原理 爱占便宜 客户都爱占便宜？ 爱占便宜的妙用 渴望尊重 客户渴望被尊重！ 渴望尊重的妙用 顾全形象 什么是顾全形象 顾全形象的妙用 个人偏好 什么是个人偏好 个人偏好的妙用 第五讲 销售FAB解析（销售技巧篇） 一、FAB是什么 二、FAB的使用 三、FAB的好处 四、FAB的重要性 五、如何寻找产品的FAB 六、产品FAB汇总 七、FAB前提——需求 八、如何发掘客户的需求点？ 九、抓住说FAB的时机 第六讲 销售谈判 第一小节 销售谈判基础知识 1、何谓销售谈判 2、谈判发生的三个条件 3、如何处理冲突-可供选择的方式 第二小节 销售谈判实战（谈判前） 1、谈判的三大阶段 2、销售谈判风格及应对 第三小节 销售谈判实战（谈判中） 1、创造开场气氛 2、探索真实需求 3、表明自我态度阐述原则 4、注意对方信号 5、介绍提案 6、分析差异，提出新提案 7、鉴别禁忌点和兴趣点 8、向他们讲述方案 9、冲它们的角度，对让步进行评估 10、讨价还价 第四小节 销售谈判战术解析 1、战术的种类 2、面对面的战术 3、如何决定使用什么战术？ 4、客户常用的战术 5、反制对方的战术 6、面对面的技巧 7、达成协议的技巧 第五小节 销售谈判实战（谈判后） 1、谈判的三个秘诀 2、谈判后的追踪 3、谈判老手的建议