第一天上午 第一节课：政企客户营销破局 从技术转销售的重点和难点 做好政企客户销售必须要突破的难点与卡点 政企客户营销本质 政企客户营销方法：先营后销，传递高价值 政企客户营销关键动作与流程 第二节课：目标客户与差异化营销（准备高价值） 目标客户选择 专线型业务销售的目标客户选择 窗口型业务销售的目标客户选择 列名单：如何尽可能多地获取目标客户 差异化营销思维 同质化服务的现状与挑战 差异化才有高价值！ 差异化之一：理念先行 差异化之二：核心优势（植入标准） 差异化之三：人员服务 第一天下午 第一节课：销售人员非面对面营销（建立信任） 线上营销方法 销售人员的朋友圈经营 销售人员的公众号经营 销售人员的短视频经营 线下营销方法 如何组织销售型宣讲会 如何组织公益型宣讲会 第二节课：面对面沟通之挖掘需求 SPIN需求对话模式 什么是真正的需求 从全面掌握客户的信息开始 挖掘信息背后的问题 挖掘问题背后的痛点 根据痛点给出适当的解决方案 SPIN模式现场模拟练习 小组内部模拟练习 练习案例拆解 第二天上午 第一节课：面对面沟通之推荐产品 FABE产品推荐模式 什么是好的产品推荐？ 根据需求拆解产品的特性（植入标准） 根据特性描述产品的好处 根据好处描述对客户的利益 举例说明产品的好处和利益 2、FABE模式现场模拟练习 小组内部模拟练习 练习案例拆解 第二节课：面对面沟通之促进成交 GROW成交促进模式 什么是好的成交促进？ 描述客户的内心诉求 描述客户面临的阻碍与痛点 描述产品与方案的优势与利益（植入标准） 描述下一步行动计划 2、GROW模式现场模拟练习 小组内部模拟练习 练习案例拆解 第二天下午：实战演练 采用私董会+教练的模式 第一步：每个小组先内部分享最近正要解决的真实销售问题 第二步：小组内部评选出一个最值得进一步讨论的案例 第三步：小组内部将该案例文字写下来， 第四步：各小组问题交与下一小组商讨解决方案 第五步：解决方案小组向问题小组汇报 第六步：问题小组整合解决方案并分小组汇报 第七步：老师点评并给出进一步优化解决方案