顾问式销售实战课

第一部分：顾问式销售的概念与作用（1.5小时） 一、销售的三种最常见的概念 1、把货卖出去，把钱收回来。这样的认识有什么好处？有什么坏处？ 2、信心的传递，情绪的转移。这样的认识有什么好处？有什么坏处？ 3、客户有需求，我能帮助他。这样的认识有什么好处？有什么坏处？ 二、顾问式销售的概念与作用 1、什么是顾问式销售？回顾一下人们去医院看病人的过程，为什么医生卖药很容易，但药店里的店员卖药却总被怀疑？ 2、顾问式销售的作用：客户更加信任，销售更加容易，关系更加长久，我们更加轻松。 三、顾问式销售的主要步骤 1、经典销售的八个步骤：列名单、客户开发、建立信任、了解需求、推荐产品、促进成交、售后服务、转介绍。 2、核心四步：建立信任，了解需求，推荐产品，促进成交。请注意：顾问式销售与一般销售的流程一样，但比重完全相反，为什么？ 四、列名单与客户开发，这两步以顾问式销售的情况下，怎么做？ 第二部分：顾问式销售核心四步训练 核心四步之建立信任（1小时） 站在消费者的角度思考：赢得信任的因素有哪些？ 人的因素有哪些？ 公司的因素有哪些？ 产品的因素有哪些？ 市场的因素有哪些？ 销售人员如何赢得客户的信任？ 外在形象与举止 沟通能力 人品 核心四步之了解需求（2小时） 客户的需求两种 一种是客户已经有的，但是没有找到满足它的方式。 一种是客户其实需要，但自己并没有意识到的 针对这两种情况，销售人员应该如何与客户沟通 如何正确有效地向客户提问 销售人员应该向客户提哪些问题？ 如何根据客户的不同反应进一步提问题？ 如何更好地回应客户的回答？ 相关话术 怎样根据客户的回答判断需求度？ 需求度的两种表现：痛点，痒点 怎样让客户痛点更痛、痒点更痒，从而提高需求度？ 核心四步之推荐产品（2小时） 介绍产品的三个步骤： 1）讲公司、讲产品、讲参数 2）三个步骤的具体话术 怎样在推荐过程中防御竞争产品？话术 客户提出疑异的类别 客户疑异的三种类别 针对三种疑异类别的解除话术 核心四步之促进成交（2.5小时） 不同类型客户的沟通话术 针对强势型客户的沟通话术 针对活跃型客户的沟通话术 针对温和型客户的沟通话术 针对专家型客户的沟通话术 话术训练 成交跟进方法 在朋友圈营造人设的四种方式 与客户保持互动及促成的恰当时机 3、顾问式销售下的售后与转介绍（简要说明）