第一单元：销售中的心理学 1､销售人员的销售认知 交易心理：把货卖出去，把钱收回来 分享心理：信心的传递，情绪的转移 协助心理：不是我要卖，而是他要买 2､销售人员的自我认知 冰山理论：信念、思维、行为 思维模式：固定型、成长型 三环理论：舒适区、学习区、恐慌区 3、销售循环与销售心理 销售循环：从信任到售后 销售心理：从售后再到信任 第二单元：信任期销售心理 1､成功销售的底层保证是信任 五级关系：不同的关系代表不同的信任度 行胜于言：客户更看我们做什么 正向表达：说法影响客户感知 2､良好的开端是成功的一半 第一印象原理 共同语言原理 感觉良好原理 3､客户只相信自己的判断 生理反应：视听触得 VAK原理：投其所好、和他同频 心理帐户：钱花了就是花了 第三单元：需求期销售心理 1､需求是客户购买的动机 三维理论：需要、需求、问题 四象限理论：问题与方案 2､客户需求的广度与深度 广度原理：核心、关心、顾虑 深度原理：麻烦、难受、痛苦 3､客户希望有人懂他 安全感：希望被重视 轻松感：希望被善待 参与感：希望被了解 第四单元：推荐期销售心理 1､客户都喜欢简单 独特原理：希望自己是特别的 极简原理：大脑记忆有限 匹配原理：没有最好，只有最合适 2､客户都希望有用 专业心理：要有真材实料 实用心理：跟我要有关系 从众心理：有人已经在用 3､客户都会有疑虑 好奇心理：我想知道 担忧心理：我怕出错 讲价心理：我要更好 第五单元：成交期销售心理 1､获取客户成交的心理 默认原理：选择、假设、计划 有限原理：限时、限量、限人 钟摆原理：拉动、推动、故纵 2､屏蔽竞争对手的心理 标准心理：我该怎么选 习惯心理：我该怎么用 阶级心理：我该怎么活 3､不同类型客户的心理 四大类型：老虎、孔雀、熊猫、老鹰 第六单元：销售商务沟通心理 1、重新认识沟通 沟通的四类核心作用 沟通的整体模式 沟通视窗：沟通的四类形式 2、管理沟通的四大能力 倾听能力 表达能力 反馈能力 情绪能力 3、不同类型客户的沟通心理