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内训课程 大客户营销及管理培训
大客户营销及管理培训

大客户营销及管理培训

1天（6小时/天）

本课程针对B2B企业大客户销售团队面临的系统性管理缺失和流程不规范问题，提供一套完整的大客户销售管理体系。课程通过真实案例还原，帮助学员掌握大客户管理的核心概念、流程和工具，解决'看不清、想不到、做不…

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课程分类: 销售管理 | 客户管理 行业分类: 行业通用
适用人群: 总裁, 董事长
课程介绍
本课程针对B2B企业大客户销售团队面临的系统性管理缺失和流程不规范问题，提供一套完整的大客户销售管理体系。课程通过真实案例还原，帮助学员掌握大客户管理的核心概念、流程和工具，解决'看不清、想不到、做不了'的实践难题。内容涵盖大客户识别与开发、差异化营销方案制定、销售实施跟踪及团队建设等关键模块，旨在提升销售经理的专业性和说服力，增强客户信赖，化解沟通谈判中的争议与矛盾。课程结合数字化工具应用，助力企业实现B2B销售绩效的快速提升，适用于高级管理人员及中级销售团队，通过讲授、案例剖析、情景模拟等多种形式，确保学员能够将所学方法落地实践，优化客户满意度和忠诚度。
课程背景
B2B企业的大客户销售团队的业绩，对企业的生存和发展来讲至关重要，但是，大客户销售团队，往往缺乏系统的管理和规范的流程，导致就是每个销售的业绩参差不齐，销售能力看天赋和个人努力状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对销售团队管理者和每一个大客户销售经理，该怎样建立一整套大客户销售管理的体系，让大家有一套统一的，完整的，行之有效的销售项目管理的流程呢？怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，与客户进行高效沟通呢？怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力，做到一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。本课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供落地工具和模型，方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现B2B销售绩效的快速提升。
课程目标
掌握大客户管理的核心概念和流程 学习识别、开发和维护大客户的策略 提升大客户营销技巧，提高客户满意度和忠诚度 了解利用数字化工具提升大客户管理效率的方法
一、大客户管理概述 大客户及大客户管理的定义及特征 大客户管理的重要性及挑战 B2B销售管理的13个关键模块 大客户管理的五大要素 二：大客户识别与开发 1）目标客户画像与细分 ①案例分析：某行业大客户画像 ②工具分享：客户画像模板 2）潜在客户挖掘与评估 ①客户信息来源渠道 ②客户需求评估模型 ③客户需求挖掘方法 ④针对性大客户营销策略实施 3）客户关系建立与需求分析 ①客户背景分析 ②客户指标分析 ③客户决策流程分析 ④销售线索和内部关系人分析 三：大客户营销体系建设 1）差异化营销方案制定及支持 ①产品/服务价值提炼 ②个性化解决方案设计 ③价值销售策略制定 案例分享：成功的大客户营销案例 2）大客户销售实施及跟踪 ①谈判策略 ②客户满意度调查与分析 ③客户忠诚度计划制定 ④客户关系维护与提升 3）大客户团队建设及管理 ①大客户销售人员能力画像模型； ②跨部门协作沟通机制建立 ③大客户销售团队组建策略 ④大客户管理组织架构设计； 四：大客户营销案例分析 1）华为云大客户销售案例分析 2）针对海尔IT系统升级的销售案例分析 尾声
王文琭
王文琭
常住地：山东省 青岛市