管理者的经营思维

从销管的视角看企业的核心价值 一个企业存在的价值和理由是什么？ 企业经营体系的构建 经营理论---做对的事 机会捕捉 发展模式 关键成功驱动要素 管理理论---把事做对 价值观念 管理模式 核心竞争能力塑造 企业经营原则 物有本末 用户导向原则 价值导向原则 业务核心原则 资源适配原则 事有终始 目标导向原则 效率优先原则 投入产出原则 量化评估原则 企业经营决策——内部全价值链视角下的销售管理决策 服务方向决策 产品品种决策 生产技术决策 物资供应决策 产品销售决策 财务决策 人事组织决策 经营决策的分类——洞悉决策的本质 按决策所处的地位（重要性）分类 战略决策 战术决策 业务决策 按决策事件发生的频率分类 程序化的决策 非程序化的决策 按决策的性质（或所处的条件）分类 确定型决策 风险型决策 非确定型决策 按决策的主体分类 集体决策 会议决策 个人决策 经营决策的过程与步骤——落地决策 识别问题 诊断原因 确定目标 制定备选方案 评价、选择方案 实施和监督 经营决策的步骤 找出问题，确定目标 拟订被选方案 评价和选择方案 方案的实施与追踪 经营决策的方法 定性决策方法 经验决策法 德尔菲法 头脑风暴法 集体意见法 定量决策法 确定决策树法 风险型决不策方法 不确定型决策方法 经营决策失误的陷阱 陷阱之一：对竞争环境的判断 陷阱之二：有失偏颇的假设条件 陷阱之三：竞争优势的自我削弱 陷阱之四：盲目扩张自损价值 陷阱之五：受制于组织结构 陷阱之六：失控 从销售管理的经营视角看战略：运筹帷幄----从企业战略的分解开始 战略分析 企业外部影响因素 宏观环境 行业状况 威胁 机会 行业成功要素 企业内部影响因素 相关资源 综合能力 优势 劣势 核心竞争优势 战略发展方向评价管理 战略总体框架 战略分析体系 可能性：外部环境 可行性：内部环境 意愿性：企业家&团队 战略体系 战略定位 商业模式 核心能力 发展策略 战略保障 战略实施体系 战略分解 动作执行 绩效评估 企业的战略选择 基于市场 直销终端 自建渠道 外协渠道 基于技术 基础研发 工艺改进 产品线规划 基于供应链 采购 生产 仓储 物流 资源配置：基于发展方向、目标与现实差距配置资源 市场 销售模式优化 市场竞争策略和布局 技术 技术研发方向 产品战略规划 产品定价策略 供应链 采购、生产、仓储、物流优化方向 从销售管理的经营视角看组织发展----赢人心者赢天下 企业效率的增长对组织的需求 知识 经验 创新 跨界 赋能组织及非人管理 新人赋能：在岗培训五步法 老员工再培训 储备干部培训 创新绩效管理 绩效管理的六大关键 绩效管理与绩效考核的主要区别 设计KPI绩效指标的五大步骤 格里·波特的四分法 指标权重确定的关键点 定量指标评价标准—加减分法 定量指标评价标准—规定范围法 行为锚定等级评价法 绩效计划的沟通内容 有效检查监控 五定、二会、三每、三对照 绩效评估反馈面谈 激励和分配 激励方式 分配方式 契合实际的职业生涯规划 正确用人要三看 提升绩效靠三配 凝聚人才有三艺 挖掘潜能用三策 从经营视角看财务管理：财务的影响力对企业经营的保障 理解财务影响力 财务职能影响力 战略目标导向力 如何设计价值实现路径？关键成功因素与关键绩效指标 财务方面 客户方面 内部营运方面 学习和成长方面 案例：某企业的关键成功因素与关键绩效指标 销售管理者结合实例地看企业财务能力的分析 偿债能力 运营能力 盈利能力 销售能力 发展能力 控制能力 技术发展能力