2天（6小时/天）
靶向销售：精准定位客户需求与销售策略
本课程旨在帮助销售人员精准定位客户需求并制定有效的销售策略，提升销售效率和效果。在当前商业环境中，传统销售方法已难以满足需求，课程基于唐文纲老师二十年行业经验，整合国际先进的销售理论如SPIN模型、F…
课程介绍
本课程旨在帮助销售人员精准定位客户需求并制定有效的销售策略，提升销售效率和效果。在当前商业环境中，传统销售方法已难以满足需求，课程基于唐文纲老师二十年行业经验，整合国际先进的销售理论如SPIN模型、FABV模型，并独家设计“靶向销售画布”工具。课程内容包括产品特性与优势分析、市场环境分析、竞品研究、客户分析、销售决策制定、共识建立、承诺保障等核心模块，通过理论讲解与实战演练相结合的方式，帮助学员掌握靶向销售的关键要点。课程强调互动性，采用小组讨论、案例研究、角色扮演等多种形式，提升学员参与感和实际应用能力。口号“不找任何藉口，挖掘所有潜力！”激励学员发挥潜力，实现精准销售。
课程背景
在当前的商业环境中，成功的销售不再依赖于传统的“任务分派”、“财务分解”、“渠道依赖”、“先决条件梳理”等工作，而是需要销售人员发挥所有潜力，精准实施针对性销售策略。为了实现这一目标，唐文纲老师基于二十年行业经验，依托国际先进的销售理论，有机整合“SPIN模型”、“FABV模型”等最先进销售工具，潜心设计了“靶向销售画布”，帮助销售团队迅速一对一狙击定向客户的销售能力。我们的口号是：“不找任何藉口，挖掘所有潜力！”。
课程目标
掌握“靶向销售画布”的应用方法。
提升产品卖点提炼和表达能力。
了解如何进行精准深入的客户分析。
学习如何制定并执行精准的销售策略。
第1：
课程介绍与“靶向销售画布”概述
1.1 课程目标与期望结果分享
1.2 “靶向销售画布”工具介绍
1.3 如何利用“靶向销售画布”优化销售过程
上图为“靶向销售画布”的图样
产品特性与优势分析
2.1 产品特性的识别与描述
2.2 产品优势的挖掘与表达
2.3 动手实战：自我产品特性与优势的分析
市场环境分析
3.1 政策背景分析
3.2 经济环境分析
3.3 社会环境分析
3.4 科技环境分析
3.5 动手实战：自我市场环境分析
竞品研究分析
4.1 波士顿矩阵
4.2 SWOT分析
4.3 波特五力模型
4.4 品牌资产模型
4.5 动手实战：竞争对手分析
客户分析
5.1 基本客户群体识别与分析
5.2 客户现状与需求的挖掘
5.3 客户难题（矛盾与假设）的分析
5.4 隐藏需求的发现与分析
5.5 客户可行性评估
5.6 动手实战：客户情况分析与需求识别
第2：
销售决策制定
6.1 确定吸引客户的产品特征与服务优势
6.2 挖掘产品或服务带来的具体利益
6.3 确定有效的客户沟通方式和频次
6.4 动手实战：销售决策制定
建立共识与需求代价分析
7.1 设计无法被拒绝的提案
7.2 如何与客户建立问题共识
7.3 需求代价的量化分析
7.4 动手实战：共识建立与需求代价分析
承诺保障与价值共情
8.1 有限理性人假设
8.2 如何提供有效的承诺保障
8.3 建立与客户的价值共情
8.4 动手实战：承诺保障制定与价值共情实施
场景模拟训练与小组分享
9.1 学员两两结对进行“同侪训练”
9.2 总结训练心得，形成工作规划
9.3 互动交流与问题答疑
唐文纲
常住地：上海 上海市
唐博士秉承严谨务实的态度一直将理论创新和管理实践紧密结合。师从法国战略管理泰斗Frederic Le Roy教授（《孙子兵法》法文版翻译者、“竞合关系”提出和倡导者）。唐老师的博士论文“量子时代的创新孵化研究”获得国内外专家的一致认可，其系列原创的“数字经济和数字化转型”、“创新工程和创业学”、“市场营销和新媒体营销”等相关课程深受企业培训和商学院的学员欢迎。
唐文纲老师是国内数字化转型领域资深专家导师。基于20多年数字化转型和新媒体营销领域的扎实实践功底，他能够理论紧密联系实际，结合轻咨询和行动学习的教学方法，旁征博引给予学员深刻启发。
曾任：上海智而仁教育培训有限公司总经理；上海同传金融科技有限公司总经理；法国MSII、泰国艾美颀、瑞士WINPARF 中国代表处首席代表；Ericsson爱立信研发中国有限公司工程师、项目组长；Omron欧姆龙上海计算机有限公司 工程师、项目组长。