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第一章：困局与出路 困局：抗拒、僵持、僵局 原因：优势缺乏，总围绕别人转 出路：用三大筹码，先谋势后谋利 工具：谈判总规律 风暴：稀缺供应商难破局的原因与出路 最终强势用户的谈判难点及出路 第二章：目标的设定 谈判局势——综合优势的对比 谈判趋势——未来趋势的判断 制定目标——定下谈判的目标 谈判底线——让自己不再慌乱 谈判期望——必须实现的导航终点 谈判报价——掩藏真实的谈判动机 风暴：谈判目标平时我是怎么制定的？ 第三章：谈判的准备 态度准备 为己的气场——要求 做人的情商——选择 做事的诚信——请求 资源整合 时间的选择——让对方着急 资源的整合——内中外资源 地点的选择——把对方变小 人选的确定——一物降一物 策略准备 谈判思路——从战略策略到战术 谈判表达——问、说、答的技术 谈判行动——想到，做到，得到 谈判启动工具： 业务三种方式及战略谈判设计 大客户招标信息获取策略 客户的拓展模式 第四章、前期布局——消除对抗 观察局势——优势劣势的判断 处理心情——解除双方的对抗 了解需求——勾魂并搜集需求 价值方案——超越对方的期望 初步成交——从不情愿到僵持 案例：生意的本质就是算帐 工具：勾魂与价值塑造工具 第五章、中期守局——摆脱僵持 局势观察——优势劣势再判断 拉近关系——打破僵持的组合拳 了解异议——了解异议背后本质 异议方案——从格局到保障措施 再次成交——折中、交换到僵局 案例：十五步内“搞不死”的办法 工具：谈判回旋的基本逻辑 第六章、后期结局——打破僵局 局势观察——优势劣势重判断 解决冲突——僵局打破的绝技 反制激将——在反制中制造新机 妥协方案——时间和空间双重策略 最终成交——应付过分要求及成交案例：反制将供应商拿下的钢企联盟 模型：妥协的占便宜系统 第七章：与外国谈判 严谨的日本、德国人 精明的犹太人、阿拉伯人 傲慢的美国人、欧洲人 懒散的印度人、东亚人