1天（6小时/天）

商企经理的楼宇专线训战营

本课程针对通信行业商企经理在楼宇专线销售中面临的营销能力不足问题，提供系统化的培训方案。课程背景源于市场竞争加剧，楼宇客户业务成为运营商利润增长的关键，但商企经理在实际营销中常遇到技巧不到位、羞于销售…

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课程分类: 销售管理 | 策略技巧
课程标签: 楼宇专线销售, 营销技巧, 话术训练, 物业沟通, 实战培训

课程介绍

本课程针对通信行业商企经理在楼宇专线销售中面临的营销能力不足问题，提供系统化的培训方案。课程背景源于市场竞争加剧，楼宇客户业务成为运营商利润增长的关键，但商企经理在实际营销中常遇到技巧不到位、羞于销售、无法阐明产品价值或处理客户异议等挑战。课程目标包括熟练掌握楼宇专线的销售优势与推荐技巧、提高团队战斗力、掌握物业沟通技巧、激活周边资源、掌握现场营销关键与技巧，以及充分掌握“营销关键时刻”技巧。课程内容涵盖上篇的营销关键能力（如客户消费心理剖析、工作状态解析、定位落差与自我认知、响应能力解析）、中篇的话术攻略（包括基础营销话术、异议处理、快速成交战术）和下篇的物业关系拓展与维系（如主动营销心态塑造、拓展路径与公关策略、关系网建立与维护、四步流程），并结合实战篇的营销准备、现场营销、疑难解决和后续追踪，通过案例分析、情景再现、专题讨论和实战训练等方式，帮助商企经理快速提升营销技能和服务意识，减少销售阻力，增强面对面沟通能力。

课程背景

随着市场竞争的加剧楼宇市场的竞争更加激励，运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化，片区、楼宇客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，各地公司纷纷提高对商企经理的服务营销能力培训的重视。然而在实际生活中，商企经理在面对客户时，却状况多多，问题重重，或者营销技巧不到位，或者羞于谈销售，或者无法深入阐明产品的价值，或者无法处理客户异议——营销能力的养成并非一蹴而就，那需要相当长一段时间的积累。但严峻的市场环境却不允许我们的商企经理缓学缓练，逐渐成长。商企经理现在最需要的就是快速成长。基于此，TR00050老师依靠数年来对全国各地运营商营业厅、渠道、客户经理、网格经理营销综合能力的深入研究，结合几年来专门针对通信行业业务丰富的培训经验，总结出以“营销关键时刻控制”为核心，以专业营销话术导入的商企经理能力快速提升方案，彻底解决了商企经理在营销时的主动性、被动性和技巧性，即“不会主动说，不知说什么，不知如何说，不知怎么答，不知答什么”的问题，以及如何有效的激活周边资源和物业进行沟通，引发客户的认可以及业务单的生成。

课程目标

熟练掌握楼宇专线的销售优势、卖点与推荐技巧提高商企经理的团队战斗力掌握与物业沟通的技巧、激活周边触点资源掌握现场营销的关键与技巧充分掌握“营销关键时刻”的技巧

上篇：商企经理营销“关键能力”篇第一讲客户消费心理剖析客户消费心理的利益导向客户“消费/素质”四层级分析客户消费购买行为分析客户消费对商品需要的基本内容客户群体消费心理分析及对策客户消费心理六大忌讳经理的决策VS客户的决策发现客户问题VS客户明了自己的问题第二讲商企经理工作状态解析客户“保有”与“拓展”关系辩证分析如何经营客户关系商企经理心态六要六不要磨刀误否砍柴功—产品培训的重要性无所不知的专家—产品价值知多少？不够用的时间—商企经理的时间管理第三讲商企经理定位落差与自我认知解析商企经理与关键人沟通管理落差解析商企经理的社会资源统合与自我定位落差解析第四讲商企经理响应能力解析商企经理营销政策响应解析商企经理市场变化响应解析商企经理客户需求响应解析商企经理对手动作响应解析中篇：商企经理营销“话术攻略”篇第一讲流程化解析：商企经理的基础营销话术话术设计的基础结构分析商企经理提高说服力的五步骤确认与开发需求的四种有效提问方式常用应答客户提问技巧快速与客户建立信赖感的技巧商企经理的约访话术与演练商企经理陌生电访的话术与演练商企经理陌生拜访的入门话术与演练商企经理的告辞话术与演练根绝冷场的八大话术与演练建立长久客户关系的四个关键要素如何永久的留住客户如何争取正在流失的客户第二讲异议处理的应对话术客户异议产生的原因剖析客户投诉过程的异议应对异议处理技巧讲解与训练客户异议处理话术讲解与训练第三讲楼宇专线产品业务快速成交战术业务快速成交话术讲解与技巧训练解决客户投诉的“定心丸”话术解析获得客户采购承诺的有效成交技巧下篇：物业关系拓展与维系第一讲商企经理主动营销心态塑造商企经理主动营销心态塑造商企经理的职责与角色定位第二讲街道、居委、物业关系的拓展路径与公关策略一张表单：物业资源关键信息调查表两条路径：合作方提供联系人信息、陌生拜访信息收集三项重点：物业拓展、地推宣传落实、异业联盟补充四点准备：数据的准备、意识准备、目的准备、突发事件准备五大问题：营销准备的问题、营销目标的思考、营销对象的分析、操作流程的固化、后续的深度维系第三讲建立关系网的三个步骤找准负责人：了解负责人：满足负责人：第四讲维护关系网的六个要素关心：爱好：关系：产品：利益：背景：第五讲物业关系拓展的四步流程开场技巧：需求挖掘：现场谈判：深度维系实战篇：商企经理营销训战篇第一讲营销准备现场营销的四个阶段现场营销必须掌握的八大数据现场营销要注意的四个问题第二讲现场营销快速营销5步法营销时机把控人员安排营销卖点营销话术工作总结第三讲疑难解决新建楼宇营销策略安装率提升营销策略与物业沟通营销策略现场异议处理技巧第四讲后续追踪不放走你的客户维系客户的核心秘诀

符殷

常住地：江苏省南京市

符殷老师拥有丰富的营销管理与实战落地经验，对于实战营销、活动策划、互联网运营有着深刻的理解和感悟。坚持倡导理性行为决策，运用多年企业实战工作经验，积累了大量的实操性案例。