阿里近30次选择的最实战谈判课程

开 篇：谈判的障碍（痛与苦） 拉不近——卖不掉自己 推不动——卖不掉事情 达不成——达不成交易 第一章：目标的设定（势与事） 谈判局势——综合优势的对比 谈判趋势——未来趋势的判断 制定目标——定下谈判的目标 谈判底线——让自己不再慌乱 谈判期望——必须实现的导航终点 谈判报价——掩藏真实的谈判动机 风暴：谈判目标我该怎么制定的？ 第二章：谈判的准备（道与术） 态度准备 正确的思维——内生动力的法宝 资源整合 时间的选择——让对方着急 地点的选择——主场与会销 人选的确定——人见人爱的策略 策略准备 谋人心术——他有病我有药的逻辑 谋事法术——心情、事业到事情 行动技术——谈判的礼仪 表达话术——问痛点说重点答保障 谈判启动工具： 业务三种方式及战略谈判设计 大客户招标信息获取策略 客户的拓展模式 第三章、前期布局——消除对抗 观察局势——优势劣势的判断 处理心情——解除双方的对抗 了解需求——勾魂并搜集需求 价值方案——价值塑造的方略 初步成交——第一次开关之术 案例：谈生意的本质就是算帐 算账的核心是提供参照系 如何差异化，实现性价第一 第四章、中期守局——摆脱僵持 局势观察——优势劣势再判断 拉近关系——打破僵持的组合拳 了解异议——了解异议背后本质 异议方案——价值拉升，保障文案 再次成交——折中、交换到僵局 案例：十五步之内“不死”的办法 工具：面对对手，谈判回旋基本逻辑 第五章、后期结局——打破僵局 局势观察——优势劣势重判断 解决冲突——僵局打破的反败破局 反制激将——历史上的三十六计 妥协方案——时间和空间双重策略 最终成交——应付过分要求及成交案例：客户不回应，谈判要失败，竞争对手在搅局，如何在最后反败为胜，实现破局 模型：妥协的占便宜系统